招投标现场“述标”注意事项

一、“述标”是什么？

　　1、目前大部分项目其实是没有述标环节的，甚至甚至纵阅《政府采购法》也找不到关于“述标”的描述和释疑。那么“述标”是什么呢?

　　2、在现实招标工作中，常常有这么一种情况，例如采用竞争性谈判或竞争性磋商方式的，有时需要投标方向评审专家介绍本公司对拟投项目的理解和建设思路。后来也被引入采用公开招标方式的服务类或大型工程类招标项目中。

二、唱标≠述标≠评标

　　1、很多新人不清楚这些相关概念，这里也简单介绍一下

　　2、唱标：由组织招标的机构在规定的时间地点内公开宣读各投标人参与某项目招标的情况(单位名称、投标报价、投标保证金交付情况等等)参与者是所有的投标人。

　　3、述标：在评标过程中，由投标方向评标专家简要介绍本公司对拟投项目的理解和建设思路。

　　4、评标：评审专家对投标文件评审(参与者仅限于评审专家和监督人员，评审环境要求封闭过程有保密要求)

　　5、评标流程：唱标 →述标→评审→结果公示→中标确认

三、述标的作用

　　1.投标方可通过“述标”机会阐述己方履标的优势条件、措施，同时通过答疑互动，弥补投标文件中表述不足的缺陷。

　　2.“述标”一般在唱标之后专家已审阅投标书进入评审之前进行，常见于公开招标的工程、服务性质的项目(需求难描述、内容主观因素较多…)和谈判方式的采购项目。

四、“述标”使用有增加的趋势、背景原因

　　1、国家相关政策调整，公开招标限额调高，意味着其他采购方式增多。

　　2、财政部《18号令征求意见稿》第十七条：采购人、采购代理机构不得将投标人的注册资本、资产总额、营业收入、从业人员、利润、纳税额等指标列为资格要求，也不得将除进口货物外的生产厂家授权作为投标人的资格要求。

　　3、综上，采购方，如何选出履约能力保障的供货商，会借助“述标”考量。

五、做好“述标”应注意的若干环节

　　(一)“述标”内容的准备

　　1、“述标”内容的构成

　　(1)公司简介(行业定位、规模/注资、资质、荣誉、团队、优势亮点)

　　(2)成功案例/业绩

　　(3)对本项目的理解及解决方案

　　(4)实施措施和服务承诺

　　2、内容准备注意：

　　(1)核心目标——-展示突出履约能力

　　(2)熟悉招标条款要求，尤其是评分标准的得分和扣分指标及权重

　　(3)避免与投标文件重复/重叠(因为专家在听 “述标”前已审阅了投标文件，对投标人已有初步印象)

　　(4)向主观评分倾斜(客观评分指标已不可逆转)

　　3、对本项目的理解及解决方案

　　(1)倾斜点：要根据项目特性，针对用户述求有的放矢阐述，争取主观分，不要讲大话虚话，而要条分缕析写透、写足。

　　(2)述标内容准备的小结

　　(3)抓重心抓亮点

　　货物类 (性价比、售后、管理)

　　工程类(设计、施工、安全、应急预案)

　　服务类(标志 、质量、措施、效果)

　　(4)在主观分上做文章，分分必争

　　(5)丰满详实，例如某食堂承包项目需要针对”菜谱、菜品质量控制方案及服务质量控制方案“进行述标，可根据招标文件内容提炼重点做成PPT，配合现场述标。方案见下图：

　　(二)“述标”现场注意事项

　　1、演讲中不要瞻天望地眼神空洞

　　2、避免自顾自喃喃自语或大段大段读文字

　　3、避免身体小动作(抖腿、手玩笔、托下巴、手指对方...)

　　4、尽量去掉口头禅

　　(三)如何应对专家提问和答疑

　　1、专家提问时，身体要面向所提问的专家，有目光接触对视，认真倾听。

　　2、听不清楚或未理解专家问题时，应礼貌请专家再说一遍。

　　3、实事求是予以回答。例：同声传译译员位置及相关设备

　　4、专家的提问与标书涉及方面有距离

　　不要与之争论，而是先YES，再NO或委婉说给一点时间需请示研究再答复

　　(四)“述标”的前置工作

　　1、熟悉本项目招标要求以及本公司情况，选好 “述标”的人员

　　目前不少公司做标书由商务和技术/业务两部门人员负责，投标由投标代表负责，有时候该代表仅仅是交标书而已，或者是商务人员，所以选好负责“述标”的人员尤为重要。

　　2、做好 “述标”的准备工作。鉴于 “述标”有限时，建议以PPT形式述标。

　　3、认真做好PPT撰写，内容要突出重点有针对性，形式要美观醒目(少用大段文字，可用图表等)。

　　4、做好答疑的功课，了解业主的招标述求关键

　　业主希望：选出性价优的产品、履约公司综合实力强、售后服务好后续管理便捷，要设想业主会提问的问题，有预案。

六、做好“述标”的演练模拟

　　综上所述：“述标”在评标过程中有不容忽视的作用，不可掉以轻心，应以认真态度对待。