孙子兵法36计:上楼抽梯[五篇]

　　上楼抽梯(1)

　　上楼抽掉梯子使其下不来的战术

　　计曰：“假之以便，唆之使前，断其援应，陷之死地，遇毒，位不当也。”

　　解曰：故意诱敌深入，再断其增援部队，将其包围歼灭。敌人有此恶果，是落入我方利诱的陷阱。

　　巧设梯子，引诱对手登梯上房，抽走梯子，断其后路，使其无法逃脱，任我摆布。

　　《三国演义》中：后汉末年，刘表的长子刘琪，为后母所不容。刘琪总是请诸葛亮给自己出主意以保平安，诸葛亮一直不答应。

　　这一天，两人同上高楼，刘琪暗中叫人把梯子抽掉，对诸葛亮说：“今日上不至天，下不接地，你说的话，从你口里出，进我耳里去，可以教我自安的办法吧!”

　　诸葛亮就给他举了春秋时晋献公的妃子骊姬谋害太子申生、重耳的例子，指点刘琪说：“当时申生留在宫内，因此身亡，重耳远避王城，保证了安全。”

　　刘琪恍然大悟，就请求父亲把他派往江夏，以避开后母，免遭祸害。

　　刘琪迫使诸葛亮赐教的办法，就是“上屋抽梯”或称“上楼抽梯”计。军事上的“上屋抽梯”计策，旨在诱敌深入，阻敌援兵，断其退路，使其束手待毙的策术。

　　“上屋抽梯”计的诀窍是：故意给对手提供便利，唆使他懵然向前，然后切断其援助和凭借，置之于死地。

　　在现代商战中，“上屋抽梯”计可以引申为：假装造成给对手或顾客可乘之机，或让其占便宜，引诱其深入我方，然后断其退路，使其陷入绝境，逼其就范。也可提醒自己：贪图不应得的利益，必遭祸患。

　　常胜的买卖术

　　在商业谈判中，常见卖主先标低价或买主先标高价，让对方觉得有利可图而达成交易，以此排除竞争对手，取得垄断交易的实际地位。而到最后成交的关键时刻，突然寻找制造种种借口，大幅度提价或降价，逼迫对方在猝不及防、求助无门、无可奈何的情况下忍痛成交。这种以假出价布下陷阱，逼人就范的策术，就是“上屋抽梯”计的活用。

　　在日本一些商人常以此计向第三世界国家推销商品。他们先以低廉的价格诱使对方与之达成交易，可是交货以后，对方常感到还缺少点什么零部件，只好又向他们购买。这时，他们便趁势漫天要价，买方欲退无“梯”，只得答应。

　　又如美国A公司出售旧设备，标价20万美元。在竞争的几位买方之中，一位愿出18万美元的高价，并当场付10%的订金。卖主没想到好事这么容易就来了，不再与其他买主商谈就同意了。

　　几天后，买方来人，说当时出价太高，由于同伙人不同意，还有其它原因，难以成交。如果能降到10万美元，可以再做商量。由于卖方辞掉了别的买主，只好与之继续谈判。经过一番讨价还价，最后以买主预计的12万美元成交，而当初有人出14万美元，卖主还不愿出手。

　　“上屋抽梯”计在实施时，有两个关键点：一是设“梯子”诱敌，二是抽“梯”断敌“援应”。剩下的事，就如同“关门捉贼”差不多了。“梯”的“设”与“抽”，全在于用计者的神机妙算。在这方面，日本富商系山英太郎不愧是名道高手。

　　系山妙计胜地主

　　系山最先经营的是高尔夫球场。众所周知，如果球场位置好，地形条件好，顾客就多，容易获利，但这样土地的地主往往很难打交道，收购费也高。反之，条件不好，容易收购，收购费也低，但顾客就少，经营不易获利。

　　因此，高尔夫球场经营的好坏，很大程度取决于和地主打交道，收购土地。

　　系山在这上面煞费心机，多番较量，深知其中奥秘。一次，许多人都看中了一块地，系山也是其中一个。这块地足够开设一个高尔夫球场。市价约为2亿日元。系山决定要以更低的价格将这块地买到手。

　　首先他大放其风扬言对此地颇为青睐。很快地主的经纪人便找上门来，一见系山仿佛是一个不懂行情的纨绔子弟，便存心好好地敲一杠，出口开价便是5亿元。

　　系山将计就计，声言价格便宜，并装着表现有很强的购买倾向。这使得经纪人欣喜若狂，立即跑到地主那儿，和地主签订了代理契约，并把系山的情况如此这般地描述了一遍。地主也十分高兴，觉得有了系山这个冤大头，就可大占便宜，便把其他有意买地的人一概回绝了。

　　此后，经纪人多次找系山签约买地。但系山要么不见踪影，要么借口拖延。

　　一连几次这样，经纪人沉不住气了，只得摊牌，求系山购买。系山知道火候到了，便历数那块地的缺点，证明自己是内行的，那块地也不是价值5亿元的好货。

　　于是双方一番讨价还价，经纪人哪里挡得住系山凌厉的攻势，只好步步退却，最后亮出底价2亿元。但系山并不罢休，他说：“如果市价是2亿元，我就出2亿元买下的话，我又何必费这么多工夫呢?而且别人还会嘲笑我。”经纪人黔驴技穷了，只好去和地主如实诉说。地主则更伤脑筋，因为他已经到处扬言：“系山已把我的地买了。”现在如果系山不买了，重新找顾客谈何容易，再找原已回绝的顾客，一会被他们讥笑，二还会被大杀其价，可能结局更糟。

　　最后地主无可奈何地向系山说：“既然如此，你开个价吧。”

　　系山出价15亿元，事到如今，地主也只得忍痛成交。

　　从这个事例中可以看出系山先设梯——自己假装外行，可能唾手而得的暴利，引诱经纪人和地主“上屋”，待到地主回绝其他买主时，系山便抽“梯”——数落土地不好，价钱太高，乘势讨价还价，地主在进攻无望，后退无路的情况下，只好任系山摆布了。

　　提供便利，“置梯诱敌”，待对手上屋之后，抽“梯”断路，陷其于困境，逼其就范。“上屋抽梯”计在商战中是无往不利的策略之一。

　　[计论]

　　上屋抽梯首先是一种诱敌之计，它自有高明之处。敌人一般是不容易上当的，所以，应当先给他安放好“梯子”，也就是故意给他方便。将敌人“上屋”，也就是进入已布置好的口袋之后，即可拆掉梯子，将其歼灭。其中，安放梯子有很大的学问，要根据实际情况，巧妙安放梯子，才能使敌人中计。此计也有许多活用之处，如能很好地把握，将是一种很好地谋略。

gather：www.daizuoa.com-爱拾贝篇2:孙子兵法36计:缓兵之计

　　缓兵之计

　　此计分缓我兵与缓敌兵的战术缓兵之计分为缓我兵与缓敌兵。敌强我弱，我处劣势时，施缓兵之计，以缓敌之快攻，使我方得以喘息、求援、应变、再起的机会。在我攻敌时，敌强未衰，则施缓兵之计，缓我之攻而待敌衰乱后再攻，因而损失小而获利大。

　　在不能得到所联想的结果时，施缓兵之计，使不致于立即得到我方不愿接受的后果;谈判，无论是在政治、军事、经济中，都不要逼对方立即做出不利我方的决定;在经商决策时，如果各种参照情报不足时，就不要及于作出决定，不要因急躁而盲目地做出错误的决定和选择。萧太后缓兵之计败宋师

　　辽国将领郭药师率部下八千人，以涿、易二州投降宋朝，被任命为恩州观察使。

　　适值宋与金相约夹攻辽之燕京(今北京城西南。辽以幽州为南京，又称燕京)。宋将刘延庆部与辽将萧干部对峙于卢沟河(今河北境内永定河)。郭药师献计说：“萧干率辽国全部兵力在卢沟与我对抗，其燕京必空虚，我们应选轻骑迅速开往燕京，乘虚而入，则城必破无疑。”

　　于是，刘延庆派郭药师领六千骑兵，连夜渡河，天明时分赶到燕京城下，选拔五个勇将率五千骑兵攻入城内。

　　郭药师随即派人去宫内劝降辽国萧太后。太后谎称三思后定，却秘密派人赶到萧干军中。萧干率大军赶回城内，双方在城内展开激战，宋军大败，郭药师失足落马，几乎被辽兵活捉。宋兵退出燕城，往南逃跑，人马死伤过半。

　　巧占盐市场

　　在全美国盐的市场上，“毛顿”(Morton)公司的占有率是50%，而黛尔蒙·克瑞斯托公司(DiamandCrystal)的占有率还不到5%，后者自然无法与“毛顿”公司展开全面竞争。黛尔蒙·克瑞斯托公司决定在自己主要地区的市场上向“毛顿”公司集中攻击，发动了市场营销攻势。结果，该公司以3比1的优势胜过了“毛顿”公司。

　　不守时的心态

　　现实生活中，对于乘公交车的上班族来说，迟到是常有的事情。

　　这些上班族迟到时，大都会以打电话或以发短信的形式告知领导或同事，说自己半路堵车可能晚到。

　　可是，有些人却很奇怪，与女朋友约会从来就没有迟到过，有时甚至提前早到。其实，这些都是适合自己当时情况的一种“循辞”而已。

　　再比如，一家国有企业的刘先生，周末预约参加一个朋友的聚会，在赴会途中，忽然发现忘记了聚会的地点。事实上，他忘记了聚会的地点却不是他迟到的原因，而迟到的真正原因在于他的心理，根本不想出席这次朋友的聚会。实质上，从他开始答应赴会到赴会途中，有一种潜意识一直压抑在心里，只是他本人也不知道而已。

　　像类似这样的“忘记聚会地点”等理由，在心理学上称为“错失行为”。人的行为，是受到无意识的冲动或刺激后，才转变成“意识行为”。因此，在现实生活当中，迟到的错失行为，可以解释成“无意识的冲动行为”。由于内心无意识的冲动，一直在告诉自己“迟到就迟到吧”或者是“慢点就慢点吧，反正是迟到”。

　　[计论]

　　(一)上班或聚会经常迟到的人，虽然都有各种各样并且还能自圆其说的辩词，可是，他们心理的动机却如出一辙。

　　(二)采用有限的目标策略通常是为了等待势力的变化，使之疲于奔命，最终巩固永久性据点。

篇3:孙子兵法36计:以长击短

　　第三十计以长击短

　　以己之长击敌之短的战术“以长击短”即充分发挥自己的长处，并灵活利用自己的长处，攻击敌人的短处。

　　运用此计的前提在于知己、知彼，必须先了解己方的优势之处，敌方的弱点、缺点。在已知的情况下才能正确地发挥和利用，准确地攻击和制敌。韩信收燕降齐

　　韩信派军大破赵军后，派人找来了曾经献计给陈余的李左车，请他坐在尊位，师事李左车。

　　韩信向李左车请教说：“我打算向北攻燕，向东伐齐，应该怎么做才能稳操胜券?”李左车推辞了一番后说：“将军虏魏王，破代兵，又一举攻破了赵二十万大军，杀死了陈余，因此名闻海内，威震天下，天下的百姓无人不愿效命于将军。这些便是将军的优势。然而，将军的部队长期征战，战士们都非常疲惫，将军如果想用这样疲倦已极的部队去攻打燕国，想战而又怕持久，想速战又不能成功，天长日久，粮食也难以维持，部队的窘境必然会显露出来。弱小的燕国尚且不能被折服，那齐国势必会在边境上死力拒守，与燕、齐二国相持不下，则刘汉与项楚的均势就难见分晓。这些则是将军的短处。为今之计，将军不如按兵不动，安定赵国，安抚赵国的亡孤，百姓们自然会筚食壶浆，慰劳大军。然后摆出北向燕国的架势，而派遣能言善辩之士去劝降，前往燕国，向他们陈说我方的优势，燕国必然不敢不听从。燕国投降后，再派辩士去齐国，齐国也必然会望风披靡。这样，虽有智之人，也不知怎么为齐国计划了，结果是齐国也将投降于将军。如此，则天下之事就有希望了。”

　　韩信听后，非常赞同，依计而行，不久便收服了燕国，后来齐国也被韩信攻下了。

　　昂贵的服装反而畅销

　　任何商品，若是比一般行情便宜太多，又缺乏充分的理由，这个商品就反而卖不出去。

　　表面看来，顾客好像是在毫无主观之下，任意购物，实则人人在心里都有一种“心理标准”，亦即顾客购物时，打算花多少钱，心里早有打算。如果商品的价格与心里所估计相称，就会引起购买的行为。要是商品价格比心里估计的价位低得太多，也难以产生购买行为。

　　譬如，以名牌商品来说，若把一百元的品牌提包，以十元的低价予以贱卖，女性消费者会雀跃万分、争相抢购吗?事实上，一百元的皮包就被认定有其价值，才以一百元出售。因此，卖方即使心甘情愿地以十元的超低价牺牲贱卖，反而会引起会不会是仿冒品、瑕疵品的疑虑，令绝大部分女性消费者，裹足不前。

　　与此相反，香港一家服装商店从法国进口了一批服装，商品广告牌上写道：“款式最新颖、价格最昂贵”，结果这批进口服装被抢购一空，这就是利用了消费者互相攀比的弱点。

　　前些年，保时捷(PORSHE)是西德著名高级跑车制造厂生产的。最近，“保时捷设计公司”的太阳眼镜、钟表，颇受世界各地消费者的喜爱。保时捷本来是汽车制造厂，并不生产眼镜和钟表。然而，保时捷这个高级品牌的标志，名闻全球，只要冠上保时捷这个名字，钟表也好，太阳眼镜也好，都会使消费者觉得那是出类拔萃的高级品。

　　没有足够的金钱买保时捷跑车的人，即使保时捷钟表或保时捷太阳镜，价格比一般同类产品高昂，也激起他们的购买欲望。

　　这种商业手法之所以行得通，正是因为任何人对于在高级形象“周边的东西”，往往不在乎它的“实质内容”，在心里上产生那个东西是高级的感觉。

　　在现在的报刊、杂志上刊登广告，如果不知名的企业夹在一流企业之间一起刊出，不知名企业不但不会被猜疑，反而给人“虽然没什么名气，至少是个正派企业”的印象。

　　高低档商品的摆列

　　在商场或超市的货架上，经常摆放着不同型号、不同类别的商品供顾客挑选，满足不同顾客的心理需求。昔日雄霸照相机王座的日本尼康(NIKON)相机，后来却陷入苦战。原因之一是，由于它原有的高级品印象使然。提起尼康不仅在日本有名气，而且在世界上也是知名的高级品牌。正因为如此，需求便宜、轻巧的玩具型相机消费者，就以“尼康相机不是大众化商品”为理由，对它敬而远之。

　　廉价品摆放在高级品旁边，会令人产生高级感;相反，若是低级品旁摆放高级品，那个高级品就会令人产生廉价感。譬如，在日本以卖廉价品起家的“大荣”，仅销售廉价品，由于以往打出的“大众取向”的形象，已经根深蒂固，大家就不会期待在“大荣”能够买到高级品。

　　由此可知，某种印象一旦根深蒂固地深入人心，想改变它，实在难如登天。

　　[计论]

　　(一)摆在高级品四周的商品，即使是廉价品，也会显出高级感。

　　(二)卖不出去的商品断然改变品牌，也是一着妙棋。

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篇4:孙子兵法36计:舍车保帅

　　舍车保帅

　　舍局部之利保根本利益的战术“舍车保帅”或“丢卒保车”，本为中国象棋中的战略战术。这是代价理论之一种，指主动付出一定代价以换取更大的利益，或称为“欲取先争”、“抛砖引玉”;或指被动付出代价以换取根本利益不丢失。

　　围棋《烂柯经》中曰：“与其恋子以求生，不若弃之而取胜。”

　　唐代王积薪围棋十诀：“弃子争先，舍小就大，逢危须弃。”黄金耀眼，性命攸关

　　杨玄感于大业九年(613年)起兵，同年八月失败，其部众或降或逃，瞬息间不复存在。

　　李密身为玄感谋主，按律也是十恶不赦，所以他在兵败后秘密进入关中，与玄感的堂叔杨询躲在冯诩(今陕西大荔县)杨询的岳丈家里。不久因邻居告发，李密被抓，关进京兆大牢，随后又从西都长安(今陕西西安城西北)被押往炀帝巡幸所在的高阳。

　　途中，李密图谋借机脱逃，他对同党们说：“我们的性命现就如朝露一样，悬悬危在旦夕，一到高阳，必定难逃粉身碎骨做酱做醋的惨祸，现在途中倒还有办法可想。总之各人性命只有一条，怎能引颈就戮，坐以待毙?只要有万分之一的希望，都应该努力争取逃走，大家说对不对?”众人纷纷表示赞同，并公推李密制定逃亡计划。李密说：“你们身上不都带着金子吗?人一死这东西就分文不值了，但它现在却可望替大家买回性命。”众人表示一切听李密指示。

　　李密让他们都把金子拿出来给负责押送的使者看，并一律可怜兮兮地声称：“这些东西对我们而言已毫无用处了，我们想把它全部留赠阁下，只希望我们死后阁下能找个地方把我们埋了，免得暴尸荒野受野狗恶鸟的凌辱。这些金子除了支付埋葬的费用，应该还有大量节余，就算我们报答阁下的恩德吧。”使者受到金子的诱惑，当即满口答应。有了金子开路，李密等人的待遇，就得到了明显的改善，一出函谷关(今陕西潼关)，押送者们的管制也渐渐放松。李密开始实施第二步行动计划。

　　他请使者批准他们买酒买菜，以便死前能好好享受一下生活的有限乐趣，得到了使者的同意。于是饮酒作乐，猜拳行今，常常通宵达旦，使者也并不干涉。一行人抵达邯郸(今河北邯郸市)，距目的地高阳已近，李密觉得再不走就没有机会了，于是暗示大家做好准备。恰好当晚就在城外的村子里住宿，而关押李密等人的那间屋墙体也不太结实，李密等人就在夜深人静时悄悄凿开了一面土墙，成功地逃了出去。

　　第二天清晨使者打着呵欠来叫李密等人上路，才赫然发现室内已空空如也，只有墙上那一个凿痕犹新的窟窿，犹如一只大睁着的嘲笑的眼睛。

　　竞争“力所能及”的诱惑

　　在商品经济日益激烈的今天，稍改数字的单位，就能改变一个人对金额(价格)的印象。利用这种心理，使人不觉得负担很重(或价格很高)，是商场上常见的销售技巧。

　　在一些金融机构中，常以“借款百万元，一天的利息只要××元”做为广告向广大消费者的诉求重点。藉以招徕顾客。一般办理分期付款的单位，也常用这种方法，使顾客觉得“力所能及”，而踊跃参加分期付款的行列。

　　预售房屋、汽车、各种家电用品，也无不使用这种“心理换算”的妙招，使顾客觉得：“一个月才付多少而已，很适合我目前的经济能力的心态”，于是，在毫无抗拒心的情况下，决定购买。总之人类就是这般轻易屈服于“数字魔术”。

　　数字上的“单位换算”，本质上很容易使一个人对金钱(商品价格)产生不精确的判断。如果，你在商场上要防止掉入这种恶性的“陷阱”，以免吃了大亏，必须“立刻把它换算成生活中事物的单位”，有此习惯就能立于不败之地。

　　而在良性、正派的销售上，如要顾客觉得你卖价合理的商品“并不贵”时，你必须向顾客特别强调：“总价是××千元，但是，换算起来等于一天只花××元，这个价钱等于一包香烟而已。”

　　这一类的心理换算，是销售上很实用的一招，不防善加活用。

　　精简管理阶层

　　在美国密尔瓦基有一家史密斯公司，专门从事生产美国汽车工业所需要的客车底盘。该公司的年销售额约为两亿元美金，员工人数也高达两万人，所以就规模上来说，执同行业之牛耳是毫无疑义的了。

　　但是，该公司历年来的获利率却无法和它营业额的增长成正比。换句话说，营业额虽然每年有提高，利润率却反而下降，公司当局即针对这一问题加以讨论研究，并聘请专家诊断问题的症结。

　　经过专家会诊，发现该公司只有单一的一项产品、只有一种技术、只有一个市场，也只有极少数的几家客户。

　　在这种情况下，规模虽大，但却不必有太多的管理阶层，也不需要庞大的工作人员，更无需各种累赘的管理制度。

　　因此，若要确保利润，就应使管理阶层单纯化、组织结构精简化，除了职能方面的经理和专业技术人员之外，高阶层管理也只需要极少数的人就能操纵。于是，一场“舍车保帅”的裁员行动于此展开了。后来，该公司的高阶层管理甚至减少到只剩下一位负责人。从此营业额提高，利润反降的情形也就不再出现了。

　　所以，企业的裁员或精简组织，实质上的目标或意义，就在于“舍车保帅”，舍弃部分人力，以换来整个企业从上至下经营的活动。

　　在客观形势逼迫下，为了避免作无谓且重大的牺牲，若“舍车”可以“保帅”，就要当机立断，不可瞻前顾后，首鼠两端。

　　[计论]

　　(一)看似很大的金额，只要运用“心理换算”，就能使对方觉得负担并不大。

　　(二)商品的销售，必须把价格换算成“一天只用多少”、“一次只花多少”的诉求方式。

篇5:孙子兵法36计:苦肉计

　　苦肉计

　　故自伤残，示信于人的战术

　　计曰：“人不自害，受害必真。假真真假，间以得行。童家之吉，顺之巽也。”

　　解曰：没有人会故意伤害自己的身体。身体受到伤害必定是实情。如能故意伤害自己取信于人，那就可使离间之计因而成功。只是，在取信敌人之际，演技必须逼真才行。

　　俗语说：“舍不得孩子套不了狼”。苦肉计的精髓，就是通过自我伤害，换取别人的信任，以施展预谋好的计划。

　　春秋战国时期，吴王一直想除掉政敌庆忌，壮士要离献计说：“大王担心庆忌是吗?我能杀他?只希望大王杀死我的妻子儿女，砍掉我的右手，庆忌一定会相信我的。”

　　于是吴王答应了他的要求。要离就故意犯下大罪，被砍掉右手，逃出吴国。吴王又把要离的妻子儿女杀死，并在街市上焚尸扬灰。

　　要离在诸侯间奔走，到处诉苦诉冤，告诉天下人自己是无罪的。后来到了卫国求见庆忌，庆忌听了要离的遭遇，相信了他。三个月后，要离和庆忌一起去操练士兵。船至江中，要离借着风势，刺死了庆忌。

　　要离以右手被斩、妻子儿女被杀的巨大代价，获取了庆忌的信任，终于刺死庆忌。“苦肉”的程度真是前所未有的。

　　苦肉计是通过自伤，骗取敌方信任，以便从事间谍活动的谋略。它的成功诀窍是：一般人不会自我伤害，遭受伤害必是真情实况;若能以假作真，并使敌方相信是真而不假，离间计就可以实现。想取得敌人的信任，扮演必须逼真。

　　花钱买“名”促销量

　　对于一个公司或企业来说，公司在消费者心目中的地位如何，往往决定着公司的生死存亡。然而，一个公司要在消费者心中树立起地位并不是一件轻而易举的事，除了要做广告外，还要进行其它宣传活动，甚至有时还要花钱买“名”。

　　比如，一些体育运动的赞助公司虽然是花了一些钱，但却能在广大消费者中“买”到名誉，对公司的经营会起到良好的效果。1984年4月，健力宝公司的产品健力宝饮料刚刚试制成功，还谈不上厂房设备。总经理李经纬听说亚洲足联要在广州白天鹅宾馆举行会议，便借用饮料研制单位的易拉罐生产线灌注了100箱健力宝饮料，赶到亚足联会议上亮相，请代表们品尝。紧接着，第23届奥运会在美国洛杉矶举行，李经纬又把一批罐装健力宝运往美国。中国运动员饮用后，效果奇佳。伴随着15块金牌的获得，健力宝也成了各国新闻记者的宣传对象。日本《东京新闻》报道说：“……在中国队加快出击的背后，有一种‘魔水’在起作用，运动员饮后，精力就马上充沛了，这是一种新型饮料。”从此，“中国魔水”成了健力宝的美称，声誉鹊起。1985年，国家女排饮健力宝后，反应甚佳，消息传开，乒乓球、举重、跳水等12支运动队也强烈要求饮健力宝。国家体委训练局与李经纬洽商，能否长期免费提供饮料。当时，健力宝厂刚投产，全年销售额还不到100万元，免费供应饮料，意味着每年增加24万元的开支，弄不好厂子就得倾家荡产。李经纬想，24万元对工厂是笔不小的开支。可是代表国家实力的12支运动队都饮用健力宝，在国内外征战中能产生多么巨大的宣传效应。这个刚刚问世的饮料产品，不出几个月，国内外前来签订货合同者大增，健力宝厂得到的不仅远远超过24万元的赢利，而且还使他们懂得了花钱买名就是“买”财，宣传效应能够转化为经济效益的道理。

　　花钱买名，关键是要确定在哪些方面花钱，才能买到名。另外，还要舍得花钱，花钱买到了名，也就是买到了财。健力宝饮料的成功之路，也许让我们领悟了其中的一些道理。

　　经营者“以形服人”

　　经营者的生存，最终以产品价值的实现为前提，以破坏性试验、功能性展销等方式达到征服用户的目的。因此，在市场舞台上，经营者要时刻把握它的运动趋势，采取不同的营销策略。

　　1986年，江苏省射阳县沙发床垫厂生产一种“苏鹤牌”席梦思床垫，初时销售冷落，寂寂无闻。当年11月，厂供销人员把产品运到马鞍山市，铺在大街上，当众用一辆载重10吨的卡车碾压，而毫无损害，顿时名噪全市。于是不到半年，“苏鹤”畅销上海、南京、无锡等几十个大中城市。

　　闻名遐迩的世界名表“西铁城”问世之初并没受消费者赏识。如何打开这一局面呢?常用的广告宣传与雄踞世界手表业霸主宝座百年的对手竞争，一时难以奏效，必须用重型炸弹才能攻进这一坚固的城堡。

　　于是，“西铁城”发出一条令人咋舌的消息：某时将有一架飞机在某地抛下一批手表，谁捡到归谁。果然，时刻到了。一架直升飞机飞临好奇而来的人群上空，在百米高处向就近空地上撒下一片“表雨”，人们争奔过去捡表，发现这些“大难不死”的手表居然走动正常，无不为这些表的精良耐用吃惊。没多久，“西铁城”的名声大振，震动了整个钟表业。

　　功能性展销是指通过橱窗、柜台及其它方式，将产品运转，给人以性能可靠之感。

　　在以用户为主的市场竞争中，使顾客对产品产生浓厚的兴趣非常重要。为解除购买者种种疑虑，必要时可施展“苦肉计”，让产品受受“苦”也无妨。

　　对产品进行破坏性的考验，以博得消费者的信任，从而打开产品销路，这是“苦肉计”在商战中引申的应用，而用此计刺探经济技术情报，则是切中“苦肉计”的原义了。

　　[计论]

　　苦肉计就是先把自己折磨一番，利用血泪去争取接近敌人，而暗地里却进行阴谋颠覆活动。对阵的双方，无论哪一方都想争取敌将归降，如果没有降将的血泪做保证，便很难得到对方的信任。此计挨打仅仅是开始，若一旦被对方识破，不仅白挨打，而且还有丧命的危险，因此使用此计时一定要慎重，否则就会弄巧成拙。

孙子兵法