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企业营销4Ps-4Cs-4Rs

  企业营销4Ps-4Cs-4Rs

  企业的营销工作是一门艺术也是一门科学,先进的营销理念将提出企业的市场业绩。从营销组合策略的角度讲,市场营销理念经理4Ps-4Cs-4Rs三个阶段。

一、经典4Ps

  4Ps(产品、价格、渠道、促销)营销策略自20世纪50年代末由JeromeMcCarthy提出以来,对市场营销理论和实践产生了深刻的影响,被营销经理们奉为营销理论中的经典。而且,如何在4Ps理论指导下实现营销组合,实际上也是公司市场营销的基本运营方法。

  4P指代的是Product(产品)、Price(价格)、Place(地点,即分销,或曰渠道)和Promotion(促销)四个英文单词。这一理论认为,如果一个营销组合中包括合适的产品,合适的价格,合适的分销策略,和合适的促销策略,那么这将是一个成功的营销组合,企业的营销目标也可以藉以实现。

  但是简洁也常常意味着有所遗漏。这就像一件考究的中式长袍,谁都能穿,但不是谁穿着都合身。如同一位欧洲学者/咨询顾问所言,"营销组合的4Ps模型被广泛接受的原因,恐怕并非由于其普适性,而在于它是一个优美的理论。

二、4Cs:4Ps的挑战者

  随着市场竞争日趋激烈,媒介传播速度越来越快,4Ps理论越来越受到挑战。到80年代,美国劳特朋针对4P存在的问题提出了4Cs营销理论:

  4C分别指代Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(沟通)。

  1.Customer(顾客)主要指顾客的需求

  企业必须首先了解和研究顾客,根据顾客的需求来提供产品。同时,企业提供的不仅仅是产品和服务,更重要的是由此产生的客户价值(CustomerValue)。

  2.Cost(成本)不单是企业的生产成本,或者说4P中的Price(价格)

  它还包括顾客的购买成本,同时也意味着产品定价的理想情况,应该是既低于顾客的心理价格,亦能够让企业有所盈利。此外,这中间的顾客购买成本不仅包括其货币支出,还包括其为此耗费的时间,体力和精力消耗,以及购买风险。

  3.Convenience(便利),即所谓为顾客提供最大的购物和使用便利

  4C理论强调企业在制订分销策略时,要更多的考虑顾客的方便,而不是企业自己方便。要通过好的售前、售中和售后服务来让顾客在购物的同时,也享受到了便利。便利是客户价值不可或缺的一部分。

  4.Communication(沟通)则被用以取代4P中对应的Promotion(促销)

  4C认为,企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通,建立基于共同利益的新型企业/顾客关系。这不再是企业单向的促销和劝导顾客,而是在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的通途。

  4Cs理论也留有遗憾。总起来看,4Cs营销理论注重以消费者需求为导向,与市场导向的4h相比,4Cs有了很大的进步和发展。但从企业的营销实践和市场发展的趋势看,4Cs依然存在以下不足:

  ①4Cs是顾客导向,而市场经济要求的是竞争导向,中国的企业营销也已经转向了市场竞争导向阶段。顾客导向与市场竞争导向的本质区别是:前者看到的是新的顾客需求;后者不仅看到了需求,还更多地注意到了竞争对手,冷静分析自身在竞争中的优、劣势并采取相应的策略,在竞争中求发展。

  ②4Cs理论虽然已融入营销策略和行为中,但企业营销又会在新的层次上同一化。不同企业至多是个程度的差距问题,并不能形成营销个性或营销特色,不能形成营销优势,保证企业顾客份额的稳定性、积累性和发展性。

  ③4Cs以顾客需求为导向,但顾客需求有个合理性问题。顾客总是希望质量好,价格低,特别是在价格上要求是无界限的。只看到满足顾客需求的一面,企业必然付出更大的成本,久而久之,会影响企业的发展。所以从长远看,企业经营要遵循双赢的原则,这是4Cs需要进一步解决的问题。

  ④4Cs仍然没有体现既赢得客户,又长期地拥有客户的关系营销思想。没有解决满足顾客需求的操作性问题,如提供集成解决方案、快速反应等。

  ⑤4Cs总体上虽是4Ps的转化和发展,但被动适应顾客需求的色彩较浓。根据市场的发展,需要从更高层次以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系,如互动关系、双赢关系、关联关个人工作总结范文,年度年终月度季度ta163系等。

三、4Rs--营销理论的最新进展

  针对上述问题,近来,美国Don.E.Schuhz提出了4Rs(关联、反应、关系、回报)营销新理论,阐述了一个全新的营销四要素:

  1.与顾客建立关联

  在竞争性市场中,顾客具有动态性。顾客忠诚度是变化的,他们会转移到其他企业。要提高顾客的忠诚度,赢得长期而稳定的市场,重要的营销策略是通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联,形成一种互助、互求、互需的关系。

  2.提高市场反应速度

  在今天相互影响的市场中,对经营者来说最现实的问题不在于如何控制、制定和实施计划,而在于如何站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求,并及时答复和迅速做出反应,满足顾客的需求。

  3.关系营销越来越重要

  在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中,抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系,从交易变成责任,从顾客变成用户,从管理营销组合变成管理和顾客的互动关系。

  沟通是建立关系的重要手段。从经典的AIDA模型: "注意一兴趣一渴望一行动"来看,营销沟通基本上可完成前三个步骤,而且平均每次和顾客接触的花费很低。

  4.回报是营销的源泉

  对企业来说,市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。

  4Rs理论有四大优势:

  ① 4Rs营销理论的最大特点是以竞争为导向,在新的层次上概括了营销的新框架。4Rs根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的形势,着眼于企业与顾客互动与双赢。

  ② 4Rs体现并落实了关系营销的思想。通过关联、关系和反应,提出了如何建立关系、长期拥有客户、保证长期利益的具体操作方式,这是一个很大的进步。

  ③ 反应机制为互动与双赢、建立关联提供了基础和保证,同时也延伸和升华了便利性。

  ④ "回报"兼容了成本和双赢两方面的内容。追求回报,企业必然实施低成本战略,充分考虑顾客愿意付出的成本,实现成本的最小化,并在此基础上获得更多的顾客份额,形成规模效益。这样,企业为顾客提供价值和追求回报相辅相成,相互促进,客观上达到的是一种双赢的效果。

  当然,4Rs同任何理论一样,也有其不足和缺陷。如与顾客建立关联、关系,需要实力基础或某些特殊条件,并不是任何企业可以轻易做到的。但不管怎样,4Rs提供了很好的思路,是经营者和营销人员应该了解和掌握的。

  4Ps、4Cs、4Rs三者是什么关系呢?不是取代关系而是完善、发展的关系。由于企业层次不同,情况千差万别,市场、企业营销还处于发展之中,所以至少在一个时期内,4Ps还是营销的一个基础框架,4Cs也是很有价值的理论和思路。因而,两种理论仍具有适用性和可借鉴性。4Rs不是取代4Ps、4Cs,而是在4Ps、4Cs基础上的创新与发展,所以不可把三者割裂开来甚至对立起来。在了解体现了新世纪市场营销的新发展的4Rs理论的同时,根据企业的实际,把三者结合起来指导营销实践,可能会取得更好的效果。

Editorial:www.daizuoa.com篇2:企业优秀营销团队先进事迹材料

  企业优秀营销团队先进事迹材料

  对于企业的营销部门来说,一个高素质的团队加一个坚定的信念可能等于一个高效的营销业绩,也可能等于若干个销售市场的开发和巩固,还可能等于更多的业绩。__卷烟厂大力加强营销团队的建设,努力使种种“可能”变成现实。

  一个合适的销售目标 + 一年不懈的努力 = 一个崭新的超越

  __卷烟厂市场开拓动员大会。

  目标的牵引作用不可小觑。一个切实可行而又具有一定挑战性的销售目标,能够激发营销团队更大的活力,充分挖掘他们的潜能,在目标的完成中营销团队的整体能力得到了提高。在今年年初召开的“营销团队训练活动总结大会”上,__卷烟厂副厂长张力提出今年在营销上实现“四大突破”:“光明”品牌销量突破10万箱大关,销售收入突破20亿元大关,地产烟销量突破30万箱大关,三类烟以上比例突破50%大关。目标不算高。从销量上看,去年是29.7万箱,今年只比去年增加3000箱,其中“光明”品牌去年销量是7.5万箱,今年要突破10万箱;从结构上看,20**年三类以上卷烟为30%,20**年三类以上卷烟为43.7%,增长了13.7%,今年三类以上卷烟要达到50%,仅比去年增长6.3%。目标不太高,但难度不算小。一是难在省外,省外3万箱销售任务非常艰巨,如果省外完成不好,省内销售的计划指标将被削减,所以,省内也要关注省外,在品牌生产上、调拨上优先保证省外;二是难在相关因素制约,销售与生产不一样,受制约因素较多,对销售来说,时间就是金钱,春节期间三四类卷烟短缺,失去了一定的市场份额,所以,产品保障要引起重视。通过以上分析,__卷烟厂今年的销售目标是切合实际的,加上全体销售人员的不懈努力,应该能够实现一个崭新的超越。

  一个好的精神状态 + 一个好的营销环境 = 提升营销水平的双翼

  营销就是竞争,竞争需要良好的精神状态。春节后__卷烟厂安排“营销团队训练”,主要目的就是使营销团队调整好状态。具有活力的营销团队成员是构成健康营销组织的“细胞”,而现实中的营销团队都或多或少地存在团队老化问题。这种老化不仅表现在内部人员结构、平均年龄等客观因素方面,更多的是表现在整个团队的心态、干劲等主观因素方面。营销工作只有起点,没有终点,调整和保持良好的竞技状态是非常重要的。提到好的营销环境,首先是营销团队的内部环境,主要是增强团队意识、发扬团队精神、改进团队作风,搞好团结;二是企业环境,营销工作离不开各部门的支持和配合,营销人员应能够做到毫无抱怨、主动协调、主动沟通、争取支持;三是外部环境,主要是处理好与销区、经营户、消费者的关系。在良好的营销环境下,保持良好的精神状态,干工作才能事半功倍。营销团队良好的精神状态及其所处的良好的营销环境犹如有力的双翼使营销水平得到不断提升。

  一个好的运行机制 + 一套好的管理制度= 快捷、高效、畅通

  厂营销中心团队训练活动。

  __卷烟厂实行流程式管理,营销中心处于重要地位,厂部对营销中心内设机构作了更科学的设置。营销中心下设综合办公室、市场部、国内营销部、省内营销部、国际贸易部,其中后三个部门撤销内勤人员,二线人员统一参加厂部组织的竞聘上岗,人员精简的同时体现了工作的满负荷,避免忙闲不均。调拨、统计信息、奖金考核、车辆及内部管理、文件收发等职能统一归至综合办,广告策划、市场信息、售后服务、终端促销等职能划归市场部,部门职能清晰,人员权责明确,整个营销队伍的协调能力进一步增强。营销中心实行以片区为中心的运行模式,一个片区就是一个作战单位,片区工作是全部工作的重心。各部门都要为片区服务,把片区放在突出的位置上,为片区工作的开展创造有利条件。

  营销管理体系是确保营销工作规范化的基础保障系统。没有这个体系的存在或者这个体系本身具有很多问题,那么即使是拥有再强干的营销团队,也难以创造优良的业绩。建立和完善营销管理体系就要对营销管理制度进行修订、完善,按制度要求去做,实现靠制度管理。在制度修订方面,按管理性、程度性、激励性、监控性进行分类,注重方便快捷的效果。高效的运行机制和简捷的管理制度有机结合,就实现了流程简化、效率提高、信息畅通。

  一套科学的工作方法 + 一支规范的高素质的营销队伍 = 更多优秀的业绩优秀业绩

  的背后是一个具有较高营销管理水平、协作良好的营销团队。不论项目的推广、产品的战略规划还是营销战术的具体执行,高效运作的营销管理团队总能够在具体实施的过程中,寻求到较为合理的契合点和平台去发展事业。

  营销中心继厂部全员竞聘上岗后,于今年六月进行了区域划分和人员整合。在组织结构和队伍建设上,根据“中烟工业公司团队建设实施意见”构建新型营销模式,逐步实施“品牌营销+地区销售”模式。在省外重点市场,每个地市组建1个营销分队,同时从地理位置和实际销售情况出发,考虑将重点市场周边的地市也合并归入重点市场(分队)加以管理;在省外的非重点市场,跨若干地市设立1个分队,共组建了25个分队。按照销售区域,跨省设立了6个团队,取代了原来的16个片区。6个团队管辖16个分队,另外9个分队独立设置,由国内部直接怎么做?好的做法大全管理。这是团队组织结构建设的第一步。第二步计划在第一步平稳实施的基础上,整合9个独立分队。第三步则对所有团队进行再整合,以达到合理布局、突出重点、务求实效的目的。在人员配置上,以现有业务人员为基础,以确定的15家重点市场为中心,抽调政治素质高、业务能力强、工作有进取心、有一定知识水平的人员,严格按照团队、分队建设规定,进行人员组合,做到重点地区重点突破。

  对于当前和下一步开展省外销售工作,张力副厂长提出要围绕“规范、集聚、提升、支持”八个字开展,这八个字也是对营销团队的要求。“规范”+“集聚”=前提和方法,“提升”+“支持”=团队的凝聚力。“规范”是前提,规范工作的重点在省外,所有的营销人员都要了解和严格执行国家局、省中烟公司以及厂里的规定。抓规范要落实好责任制,要在规范的前提下抓好营销工作。“集聚”是营销工作的工作方法,包括市场集聚、品牌集聚和客户集聚。市场集聚就是选择好重点市场、次重点市场和普通市场。品牌集聚要把“新时代光明”、“红三环”以及一个四类烟品牌作为重点。客户集聚的重点在于终端,即抓住20%的重点零售户。“提升”是对国内部营销队伍的要求,要求国内部根据新的营销模式提高管理水平,适应新的变化,同时各营销人员要不断提高业务水平以适应新的形势。“支持”是对二线工作人员的要求,要求市场部和综合办的工作重点特别是宣传促销工作的重点向省外转移。

  孙子曰:“上下同欲者胜。”企业如同一部机器,它有很多齿轮需要啮合,而后一同转动。只有大家同心同德,为着共同的目标而努力,一份份热情相加,一颗颗汗水凝聚,方能成就企业的宏伟基业。

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