房地产项目前准备管理流程

　　房地产项目前准备管理流程

　　项目小组的建立

　　1、项目小组架构：在项目签定销售代理协议后，成立项目小组。

　　包括公司高层销售管理人员、项目经理或项目

　　负责人一名，销售人员若干，负责该项目的策

　　划人员、行政、财务人员和主要外协单位如广

　　告公司等。

　　2、项目小组工作内容：建立项目档案;

　　制定销售策划方案;

　　销售策划方案的具体实施与监控;

　　销售工作的组织和安排;

　　对销售效果进行分析，调整相应的销售策

　　略;

　　对所调整的策略进行重新讲解和培训;

　　与发展商的接洽;

　　与外协公司的接洽;

　　在今后项目操作中，公司拟考虑采用项目竞争上岗机制和寻盘优先操作原则;

　　销售人员所需销售工具准备

　　1、答客问

　　2、尊客咨询

　　3、表格：每日上门客户登记表

　　房款计算表

　　广告日效果(回馈)统计表

　　每日上门客户统计表

　　每周成交统计报表

　　4、销售夹(内含销售资料，如：楼书、价格表、利率水准、

　　购房相关收费标准、办理手续流程及时间等)

　　5、文具：计算器、纸、笔、登记册、胶水、钉书器、直尺和

　　距离测定仪、点钞验钞机，现场名片、工卡等的制

　　作和领取。

　　6、销售人员简历(包括公司高层销售管理人员、公司2~3名策划人员和参与销售的项目销售人员)及主要人员和外协人员的联系电话，一分存档，一分提供给发展商。

　　7、物业管理相关资料：公共契约、业主守则、员工守则和入

　　伙装修注意事项等。

　　销售流程和销售业务人员收入

　　1、由项目经理、项目策划人员和公司财务与发展商确定后，制定项目操作流程。

　　2、由公司销售负责人和项目小组负责人确定项目销售人员提成及奖惩制度。

　　3、销售流程包括：各个关系的接洽负责人;

　　签定内部认购书和签定买卖合同;

　　变更设计和产权过户内容;

　　各个阶段收费安排和财务手续;

　　4、制定详细接待程序及时间排班安排。

　　培训前踩盘(详见踩盘要领)和踩盘总结。

　　项目培训及考核筹备

　　制定详细的培训计划;考核除文字考核外，还要加入情景考核方式。

　　销售人员脑力激荡会

　　1、销售流程的推敲

　　2、现场气氛如何烘托

　　3、客户心理层面的分析和接待用语

　　4、销售人员间配合和现场销控准备

　　5、销售渠道的拓展

　　6、客户可能提出的问题

　　销售计划的制定

　　(1)销售时间控制与安排

　　(2)销售人员分工

　　(3)具体工作内容和具体工作负责人

　　(4)销售进度和销售目标

　　项目前销售培训

　　1、销售培训参与人员：包括策划部、代理部负责人、项目负

　　责人和销售人员

　　2、培训材料准备

　　3、培训内容：

　　(1)环境分析：包括区域环境、人文环境(人口数量、职

　　业与收入、家庭结构、租金状况等)、区域发展规划、

　　交通状况(各个交通道路现状和发展潜力)、公共设

　　施配置(学校、幼儿园、医院、采市场、娱乐场所、

　　体育设施等)及配套的距离、密度和未来发展状况。

　　(2)市场分析：市场现状和走势;同类楼盘市场状况、走势、购买人群特征、价格水平状况;竞争对手销售状况;

　　(3)项目的详细规划：项目本身特征(包括规模、定位、设施、价格、买卖条件);发展商、承建单位、物业管理公司等的信誉状况;建筑材料和施工工期等;

　　(4)策略分析：项目的优势与劣势;竞争对手和销售状况、价格水准等综合评价和竞争策略的讲解;项目销售策略的讲解;

　　(5)相关公司的介绍：发展商、承建商和物业公司的财力、形象和开发业绩;公司推广目标和公司发展目标，确立销售人员的信心等。

　　(6)销售流程的讲解：发展商和代理商在项目中的权利和义务关系;二者在销售过程中的责权分工;定金和首期款收取程序;合同签署的注意事项;风险的规避;签定合同的技巧;

　　(7)答客问的讲解

　　(8)物业管理服务内容：收费标准;公共契约和管理规则等;

　　(9)销售人员的礼仪行为准则和个人销售提成水准及奖惩制度;

　　(10)结合目标客户心理及行为模式讲解销售技巧;现场销售气氛的营造;销售技巧;语言和体态技巧;客户心理分析等;

　　4、实地讲解：

　　(1)现场针对项目情况、策划包装方式及手法等进行实地

　　讲解;

　　(2)竞争对手销售楼盘的现场观摩;

　　(3)同类楼盘的销售现场走访;

　　5、销售演练与考核：

　　由策划人员、销售负责人共同就项目实际操作进行培

　　训的综合演练。

　　6、保安、卫生清洁人员的礼仪和工作内容的培训和演练。

Editorial：www.daizuoa.com篇2:楼盘开盘礼品与奖品准备

　　楼盘开盘礼品与奖品准备

　　一、提案

　　1、礼品与奖品种类(开盘前15天定)

　　2、采购数量(开盘前一周定)

　　A:已认筹客户的数量 B:当天认购客户的礼、奖品机动数量

　　3、费用预算(开盘前一周定)

　　4、采购时间的安排(开盘前十五天陆续到位)

　　二、奖项设置：

　　1、一等奖--×名 奖××

　　2、二等奖--×名 奖××各一个

　　3、三等奖--×名 奖××各一个

　　三、奖项说明及发放办法：

　　为了答谢各位对××××的关心与厚爱，我们将在今日选房过程中穿插礼品、奖品的发放与

　　抽取。

　　奖项说明：

　　1、×××奖--凡是今天选定房的客户，到财务交款区，交足两万元定金并签订认购协

　　议的客户，执定金收款收据与购房协议书，就可以在奖品区领到我们××××为您准备的×

　　××奖。(奖品是×××)

　　2、第二类奖是：×××奖。我们会在×点×分开设×××抽奖活动，看看哪位购房客户

　　能与幸运触礁。我们将开设一等奖×名，奖品是×××;二等奖×名，奖×××奖各一个，

　　奖品是×××;三等奖×名，各奖×××奖一个。凡被抽到客户可在现场领取领奖礼券一张

　　,在您购房首付款到位、个人按揭资料交齐及签订完商品房买卖合同后，凭此×××奖券就

　　可领取您的幸运大礼了。

　　3、奖项三是×××奖。将专为当天前×位交正式定金并签订认购协议的客户，赠送的额

　　外奖品。当然领取办法仍是现场领取奖券，在您购房首付款到位、个人按揭资料交齐及签订

　　完商品房买卖合同后，凭赠券领取奖品，奖品价值是×元--×元的×××一个。

　　□现场销售道具及其它物品的筹备选择

　　□激光笔 □投影仪 □销控展板 □价格表 □房源表(销售人员人手一份) □房号及时贴 □笔记本电脑(销控区、公布区各一台) □宣传海报 □楼书 □保险柜 □验钞机 □刷卡机 □认购书 □对讲机 □样板间鞋套□户型单张 □多备签字笔 □便笺纸 □口杯 □饮水储备 □安全帽 □手电筒 □收款收据 □抽奖箱 □抽奖票号 □奖券票 □麦克风(礼仪公司提供) □彩球、布浪布、花饰、门头布、灯饰(礼仪公司提供)

　　□礼仪公司的安排及选项：

　　1、开盘前一个月礼仪公司到位，并签署合作合同(合同礼仪公司提供)

　　2、礼仪提供要求：

　　升空气球□ 彩虹拱门□ 充气灯笼柱□ 异型充气卡通□ 舞台/地毯□ 音响/灯光□ 舞台背景架□ 艺术编织气球□ 皇家礼炮□ 专业剪彩用品□ 签到系列□ 千禧礼花□ 布标横幅□ 巨幅喷绘□ 请柬/邀请函□ 庆典花篮□ 香槟塔□ 鲜花迎宾花牌□ 方型插旗□ 金属布幔造景装饰□ 三角彩旗吊旗/挂旗□ 罗马旗□ 绶带□ 落地式广告伞□ 活 动 帐 篷(3mx3m)□ 广告衫/广告伞□ 场外桌椅□ 专题摄像/摄影□ 胸花(鲜花)胸牌 /胸卡□ 揭牌用品□ 灯箱制作□ 易拉宝展架/X展架□

　　代邀名人□ 精工导示牌制作□ 室内外长绿植物租摆□(或花卉公司提供)

　　3、礼仪服务类：

　　迎宾模特□ 表演模特□ 庆典司仪□ 礼仪小姐□

　　4、礼仪服装：

　　□红丝绒旗袍(无袖、半袖、长袖、中长、全长) □高档煅面旗袍 □晚礼服 □青春动感礼仪装 □商务礼仪装 □统一盘发、化装、鞋帽

　　5、礼仪表演：

　　铜管表演□ 弦乐乐队□ 电声乐队□ 小提琴独奏□ 二胡奏曲□ 钢琴演奏□ 威风锣鼓□ 萨克斯□ 摇滚乐□ 现代舞表演□ 街舞□ 民族舞□ 舞龙/舞狮□ 军乐队□ 综合文艺演出□ 交响乐队□ 礼仪乐队□

　　(注：开盘表演的目的是造势、多吸引客户，而不是真正的欣赏，除非在特定时段进行节目表演，方能达到助兴目的。一般在选房现场很难二合为一，选房的人顾不上欣赏，欣赏的人不选房)

　　6、费用预算由礼仪公司根据所提供服务内容出具清单。

　　花卉选择：(由花卉公司根据需要提供造型)

　　·大盆栽

　　□绿萝 □棕竹 □铁树 □巴西木 □霸王玉 □绿巨人 □富贵笼 □发财树 □黑美人 □斑马万年青 □元宝树 □绿帝王 □太阳神

　　·中小盆栽

　　□散尾葵 □香龙血树 □金边富贵竹 □一串红 □太阳花 □甘蓝 □天鹅绒草

　　□兰花 □长生菊 □大波斯菊 □大丽花 □飞燕草 □瓜叶草 □郁金香

　　□虞美人 □金鱼草

　　配餐选择：(配餐以各项目所需求的品质自选，以下菜单可供参考)

　　中高档西餐配送：

　　□镜盘(火腿、黑椒牛肉双拼)

　　汤： □俄国罗宋汤 □冰镇冰糖银耳莲子羹 □杂菌忌廉汤 □冰镇绿豆沙 □粟米忌廉汤

　　沙拉： □鲜果沙拉 □烟肉果仁时菜沙拉 □德国土豆沙拉 □管形粉沙拉 □粟米红腰豆沙拉 □圣女果 □蔬菜沙拉 □火腿通心粉沙拉 □意式肠仔色拉

　　热菜： □黑椒猪扒 □泰式咖喱鸡肉饭 □公司三文治 □星洲炒米粉 □泰式肉松饭 □法式红酒烩鸡 □XO酱虾仁炒饭 □黑椒牛柳丝炒意粉 □炒时蔬 □美国精选小牛扒 □香炸鸡翅

　　甜点： □果拼大镜盘 □葡式蛋挞 □法式肉松包 □早餐包 □法式蒜茸面包

　　饮品： □蓝山咖啡 □冰橙汁 □热牛奶 □茶

　　中低档自助：

　　汤： □西湖牛肉羹 □冰镇冰糖银耳莲子羹 □西红柿鸡蛋汤

　　热菜： □鱼香肉丝 □香菇菜心 □芳香排骨 □红烧鸡翅 □炒时蔬 □宫爆鸡丁 □蒜台肉丝 □苜蓿肉 □鱼香茄子 □土豆烧牛肉

　　主食： □扬洲炒饭 □白饭 □荷叶饼 □炒河粉 □葱花饼

　　甜点：□绿豆糕 □沙琪玛 □夹心面包 □老婆饼 □米饼 □奶油蛋糕 □果拼大镜盘

　　饮品：□矿物质水 □绿茶 □橙汁 □红茶 □可乐 □雪碧 □芬达 □乳饮

　　□活动准备及日程安排：

　　一、活动前的媒体宣传

　　在楼盘举办开盘活动前，为了当天的活动波及的范围愈广，信息的发布面更大，常借助大众媒体进行活动举办的信息告知，一般楼盘普遍采用报纸作为主要的宣传工具，具体的操作如下：

　　开盘活动前10天：确定发布媒体、版面、版位、时间、形式

　　开盘活动前9天--前4天：电视、报纸稿的设计、修改、确认，和发布者签订发布合同

　　开盘活动前2天或前1天：电视媒介、报纸稿的发布(此时间可根据具体情况调整)

　　二、日程安排方案

　　1、开盘前1个月：拟开盘/解筹活动方案，交甲方审批(如现场有实物样板间，则要搭建看楼安全通道，并向甲方申报包装看楼通道方案);

　　联系庆典公司，提出活动操作要求，由庆典公司撰写庆典活动方案;

　　2、如若是准现房开盘，则开盘前20天：进行施工工地现场卫生整洁，开始包装看楼通道;

　　3、开盘前15天：人员分工的确定，并实施责任到"户",活动费用到位;

　　如开盘当天配有冷餐，则联系并确定配餐公司;

　　庆典活动方案的确定、庆典公司的确定、庆典所需项目的确定、庆典活动合同签

　　订。

　　4、开盘前14天：活动所要邀请人员的确定，主要是邀请的政府领导、社会嘉宾、楼盘准业主、媒体记者等的确定。

　　5、开盘前12天：请柬数量的确定、购买

　　来宾赠送礼品数量的确定、购买

　　6、开盘前8天：庆典活动人员的确定，礼仪小姐、主持人(演员)、锣鼓队、军乐队等的选定。

　　项目资料的准备，并交付主持人进行熟悉

　　7、开盘前7天：空飘气球、拱门、刀旗、水座旗、喷绘画面等文字性东西的确定;

　　未来7天天气预报的查询

　　8、开盘前6天：开盘所需装饰材料的准备

　　活动请柬的发送

　　选房解筹的提前告知

　　9、开盘前5天：庆典活动各个硬件设备由庆典公司准备好，空飘气球、拱门、刀旗、水座旗、桁架、舞台、喷绘画面等制作好。

　　如果活动当天有宴会，确定宴会的人数、宴会的地址，并联系酒店进行预定

　　如活动当天的冷餐会需自办，确定冷餐会所需食物、水果的种类、数量，并进行购买

　　10、开盘前4天：活动现场场地的平整、打扫、

　　活动当天所需用品如杯子、水果、饮料等的购买

　　活动当天各个环节负责人的再次确定

　　活动所需电压的确定(专人负责)

　　以防开盘当天突然停电，动力发电机或材油发电机的准备

　　现场急救药箱的购买或外请医务人员(时间告知)

　　11、开盘活动前3天：活动现场的装饰开始制作

　　电视、报纸等广告发布

　　12、开盘活动前2天：售楼部现场装饰到位(礼仪公司负责)

　　工地现场花卉装饰、广告布幔到位

　　活动休息区的准备与划分，包括选房区、公布区、礼、奖品区、财务收款区、领导休息区、来宾休息、等候区、接待区、冷餐会区域、演艺区等

　　活动各个环节的检查，

　　13、开盘活动前1天：开盘所需项目的到位，气球、拱门、水座旗、刀旗、舞台、桁架、喷绘等的施工(庆典公司晚上完成)

　　向庆典公司提供相应的设备如水、电等

　　活动休息区的布置，水果、饮料等的到位

　　礼、奖品到位、样板间鞋套数量保证、

　　人员分工再次落定

　　活动结束，如有宴会，由甲方负责人邀请相关人员到预定的酒店就餐。

　　活动中(开盘操作)

　　□开盘活动当天活动安排及选房现场工作流程：(按活动9:30开始算)

　　5:30 活动所需硬件项目如气球、拱门、水座旗、刀旗、舞台、桁架、喷绘、花篮、音响等全部到位，胸花、签到本等摆放在接待台上;

　　8:00 音响开始调试、播放音乐

　　项目工作人员到岗

　　8:10 主持人、礼仪小姐、锣鼓队、军乐队人员及其他演员到位

　　主持人再次熟悉活动流程

　　礼仪小姐换衣服，在接待台前做好准备迎接来宾

　　军乐队、锣鼓队在相应位置站立，准备表演

　　8:20 客户陆续到来，礼仪小姐和负责接待的置业顾问共同迎接来宾，由礼仪小姐为来宾佩戴胸花、协助签到之后，由置业顾问接待、引导就坐水饮招待，后返回"迎宾区";

　　外请政界领导、记者由指定人员接待陪同;

　　选房公布区投影仪安装、调试，手提电脑到位;

　　将准备好的讲稿及通稿分别按人给到;

　　军乐队、锣鼓队、音响开始交替演奏;

　　摄影师开始摄像;

　　接听热线的工作人员到位(始终不离场)

　　8:50 参加活动的来宾基本已经到齐，活动即将开始

　　负责场内工作人员邀请领导、嘉宾、准业主到活动现场参加活动

　　9:00 开盘活动开始，基本按照活动流程进行，主要分为以下几个部分

　　由主持人宣布到场的甲、乙方领导及各方来宾，并请主要领导人发言(音乐可进

　　行伴奏);

　　开盘剪彩、鸣锣(礼仪庆典公司在适当时间打礼花弹、鸣炮、放飞氦气球、和平鸽

　　等)

　　舞狮、采青、点睛活动(锣鼓队完成)

　　演艺助兴活动(演艺人员)

　　9:20 主持人请参加选房的客户到休息区就坐，由置业顾问为客户和来宾发放户型单页与宣资料以及水饮招待。主持人向客户和来宾宣布选房说明及奖项说明，并宣布选房时间从9:30正式开始;

　　各区域工作人员就位

　　9:30 主持人宣布选房正式开始并叫号，请第一位客户到选房区选房，在此过程式中要不断给未选房客户强调选房时间是×分钟(不断造势，营造紧张气氛)

　　礼仪小姐带领客户至选房区门口。

　　各自置业顾问陪同客户同到选房区选房。

　　选房区的工作人员见机造势并配合选房人选房(尽可能不让落空)

　　9:3× 第一位客户选定房后，持写有房号的签条让主持人核对，主持人核对后将房号公布于投影仪上，请置业顾问带客户到财务区交款，叫第二位客户选房(程序同上)后造势于众：刚才一号客户选择的是×幢×单元×层×户房，我们××小区第一位业主即将产生了，他就是我们的第一号客户，大家一起来恭喜一下(鼓掌)

　　主持人视现场情况重声现场选房规则及奖项说明。

　　负责签订认购协议书的工作人员在客户交完正式定金后开始工作;

　　负责现场接待新客户的工作人员配合接待新客户并提供服务

　　保洁随时保持场面清洁，保安负责现场秩序

　　取款车场外就位

　　播放与项目气质相符的背景音乐(音量以不影响主持人叫号及讲话为宜)

　　现场媒体可进行采访与报道(配合采访人员事先安排到位)

　　12:00 选房暂告段落，主持人公布抽奖活动开始，由请甲方抽奖领导进行抽奖(奖项从三等奖开抽)，主持人核对并公布奖项。

　　12:30 中餐时间(甲方提供)

　　13:00 继续选房直到结束。

　　18:00 活动项目如舞台、桁架等的撤展

　　气球、拱门等根据合同约定施放后在撤展

　　如选房活动为期两天或两天以上，活动内容视情况删减。

篇3:地产项目营销岗位职责

　　地产项目营销岗位职责

　　一、部门建制

　　根据行政管理的要求，建立垂直管理模式的部门编制(结构示意图如图1)，以经理责制为核心，全面地建立销售各环节岗位职责，使部门业务发展责、权、利有效落实，真正做到工作配合的有效性，体现团队运作精神，确立了岗位职责的基本框架后，统一管理，分配销售部所属人员的岗位工作。

　　销售经理

　　是销售案场的最高负责人，直接负责推销售及其推广，对下属各级销售人员及行政、客户服务人员行使管理和导权、负责各项目管理制度的直接监督及执行。

　　定期向发展商反馈现场销售情况、市场动态，负责与发展商各部门的调协和商洽。

　　与发展商结算应结佣金。

　　销售主管

　　管理、激励本组销售人员完成销售任务。协助销售人员进行客户接洽、谈判、签约及各项目销售及售后服务。协助销售经理进行现场管理，并及时反馈客户情况、销售人员情况及现场要事。

　　销售人员

　　销售部全体销售人员，职责：产品介绍、客户接洽、促成销售、相关销售手续的办理及售后服务。

　　行政、客户服务人员组成

　　包括销售助理、出纳、其他辅助人员，辅助销售经理、销售人员完成销售工作。

　　二、经理负责制

　　在整体的营销计划指导下，具体分解落实现组织建制、营销推广及销售管理的各项工作，并参与具体的各项销售事务，使专案业务流程纳入有序、高效的轨道中，体现应有的沟通理解能力及领导组织能力，发挥主观能动性，掌握利用资源达成目的的各种方法。其职能包括：人力资源管理、计划任务制定、推广控制及评估、销售管理及协调、签约及后续工作。

　　人力资源管理

　　岗位职责制定

　　人员招聘

　　人员培训及再培训

　　(项目培训手册定制)

　　人员定岗

　　工作考核

　　计划任务制定

　　项目总计划

　　(销售计划、推广计划、操作流程、开盘计划)

　　月度计划

　　(日常管理计划、项目月度销售、推广及资金计划)

　　部门建设计划

　　(人力资源配置及储备、全员普训、梯队干部培养)

　　推广控制及评估

　　推广计划、费用核定

　　推广核心及主线核定

　　推广表现核定

　　推广绩效评估

　　推广调整建议

　　销售管理与协调

　　开盘前准备

　　现场管理

　　(办公制度管理、销售控制)

　　现场协调

　　现金管理

　　信息反馈

　　现场期报

　　(现场日报、现场周报、现场月报)

　　市场报告

　　快报

　　销售建议(重要营销方案)

　　签约及后续工作

　　签约

　　款项催收

　　售后服务

　　收楼

　　违约处理

　　三、人力资源管理

　　1、下属各岗位的岗位职责制定，对人力资源进行最合理的运作。

　　2、人员招聘，依据公司中长期发展计划和各工作岗位的特性招聘人员。

　　3、人员培训，人员综合培训及业务培训。

　　4、人员定岗，以现有人力资源为基础，指定人员担任不同工作岗位。

　　5、依据能力绩效考评原则进行评估，奖勤奖能，对不附合要求者给予及时培训或调整培训。

　　四、计划任务的制定与实施

　　为了使工作开展富有条理与时效控制性，有必要在整个部门中加强计划概念，下列计划被认为是工作正常稳健开展所必不可少的。

　　(1)项目计划

　　1、销售计划

　　均衡本项目供应、市场供给与需求情况，与发展商共同制定项目总体销售期目标及分阶段销售目标，含各期销售面积、单位售价、均价、销售率、房源推量、资金回笼计划及补充应变措施等。

　　2、推广计划

　　制定与销售计划挂钩的推广费用、推广节奏、推广费用配比。

　　3、操作流程

　　按项目制定常规现场操作流程及工作开展安排，本计划应于开盘前完成和试运作。

　　4、开盘计划

　　开盘时间确定、开盘活动筹备。

　　售楼处设定与布置、示范单位选定与装修、模型、楼书及海报制作。

　　(2)月度工作计划

　　1、日常管理计划(管理工作)

　　由销售部经理制定、提交管理计划，发掘上月管理问题，提出下月管理目标，说明将要采用的有效管理手段。

　　2、项目月度计划

　　销售计划

　　根据总体销售目标、上月销售情况提出下月销售情况预测，并提供现场战术执行意见，下月工作按计划严格实施。

　　推广计划

　　根据总体推广计划、下月销售计划提出月度推广修正计划。

　　资金计划

　　根据销售目标、销售实现情况制定月度资金回笼计划。

　　根据工作开展需要，制定下月度办公、推广费用开支计划。

　　(3)部门建设计划

　　1、人力资源配置、储备计划

　　根据阶段性需求向提交人力资源需求及年度综合计划。

　　2、全员普训计划

　　制定销售部全体员工一年基本素质、业务能力培训计划，应根据工作发展阶段不同需求，提出合理的部门建设思路，不断充实高素质复合型人才提高部门整体销售能力。

　　3、梯队干部培养计划

　　确定部门梯队干部培养计划，确定下属梯队干部人员的人选，合理安排培养方向及具体培养手段。

　　4、岗位轮换培训

　　在条件许可的情况下，对人员实行岗位轮换培训。在岗位培训的过程使各成员了解销售的全过程以利工作开展，同时利用发现和培养人才。

　　五、推广控制及评估

　　(1)广告效益评估与控制的目的

　　是在充分了解企划意图基础上，通过汇总、分析每一具体广告所产生的客户效应、成交情况，迅速地得出该广告的经济效益、客户反应。从而科学地综合评估本次营销推广活动的得与失，成与败并不断总结和更进。使之能根据个案的特性评估出一个高效的推广途径，推广手法及时段性推广重点，让企划能迅速地调整营销步骤及并为下一步营销方案的开展提供参考。从根本上说是协调企划与销售，并配合企划极力提高广告效益，有效地控制广告成本，争取利润最大化。

　　(2)推广计划、费用核定

　　本着效用最大化原则，根据销售进度要求，制定推广计划、核定推广费用。

　　(3)推广核心及主线核定

　　围项目及市场情况、目标市场及目标客户定位，核定推广核心与主线，

　　(4)推广表现核定

　　以销售目标为出发点、其表现应附合项目整体形象，且最大程度促进销售。

　　(5)推广绩效评估

　　从来客情况和成交情况两方面用量化的数据客观评估推广效果。

　　评估分析的要点：

　　1.客户效应(结合《来访客户登记表》、《来电登记表》及其它销售原始表单)

　　1)客户接待量及来访客户性质

　　2)认知途径

　　3)客户来源地

　　4)客户需求变化

　　5)本次诉求重点及本阶段客户评价点的变化

　　2.经济效益评估

　　从成交情况及广告投入上综合评估一个广告的广告效益。

　　3.评估时间周期

　　客户效应评估及广告效益评估一般以一个广告到下一个广告之前为一个自然评估期。如期间间隔太长，可以在广告发布后10天内给出。

　　4.评估方式

　　客户效应评估及广告效益评估通常以图表及数据方式给出。

　　营销建议一般在下一广告发布前或广告发布后10-15天以文字形式给出。

　　(6)推广调整建议

　　根据推广效绩及销售计划提出推广调整建议，建议下次广告或营销活动之推出方式及诉求重点，包括价位、房位控制、诉求点等。

　　销售管理与协调

　　(1) 开盘前准备

　　1、制定完整的可行的规范销售操作流程，严格控制销售、换房及退房等行为。

　　2、确定合同文字及附件内容，形成合同标准文本。

　　3、整理统一全面的《销售培训手册》或答客问并下达及培训。

　　(2) 现场管理

　　1办公制度管理

　　1.1依照工作纪律、岗位责任制，核查监督各岗位的业务完成质量，监督现场工作状况。

　　1.2做好各岗位、各业务人员之间工作的协调，杜绝工作混乱。

　　2销售控制

　　2.1把握销售导向，指导销售人员规范销售口径严格执行活动规划。

　　2.2把好销售口径及签约审定关，保持认购书主要条款与合同的一致，杜绝超越权限之销售行为产生。

　　(3)现场协调

　　1、依据销售情况的变化，及时灵活对现场人员进行合理调配使用，主动出击以拓展市场。

　　2、与现场其它销售人员共同承担与客户之间的具体销售事务洽谈。将销售人员的岗位责任作为自身责任中的一部分，帮助销售员促成成交。

　　3、做好客户协调工作，解决各种疑难个案或客户争执问题。

　　(4)现金管理

　　监督出纳做好财务收受保管，报表编制、核对等工作。

　　六、信息反馈

　　1、现场期报 根据一级客户接待资料、客户成交资料形成销售日报、周报、月度及阶段性总结报告。

　　2、市场报告 时刻把握市场脉博、深入了解竞争对手，把握一手市场资料，形成总体市场分析报告。

　　3、快报 业务开展中出现的新情况状况及时与相关部门取得沟通。

　　4、销售建议 根据销售及市场状况提交销售建议。

　　七、签约及后续工作

　　(1)签约

　　1、监督销售秘书、出纳配合秉持一定原则，以标准合同为范本签约，准确无误完成整个签约过程。

　　2、协助销售助理完成疑难客户的签约解说、引导、说服工作，确保客户正确及时签订预售合同。

　　(2)款项催收

　　与公司财务部门良好沟通，负责客户款项目的及时催收，确保销售款项目及时回笼。

　　(3)售后服务(贷款、权证等业务办理)

　　与交易所、银行、公证处等机构人员友好合作，协助销售助理及时地办理客户贷款、产证办理等其他事宜。

　　(4)收楼

　　与公司工程部、物业管理部门良好沟通，确保客户的及时收楼与入住。

　　(5)违约处理

　　对违约客户进行协调和处理，必要时通过法律途径解决。

　　八、佣金结算

　　按合同约定，与发展商核对应结佣金并结算。如预困难、及时向上级领导反馈。

篇4:房地产项目投资分析策划报告

　　项目投资分析策划报告

　　1.项目投资环境简析

　　对本项目的投资环境分析要坚持系统性、比较性、时效性、定性与定量相结合、实事求是突出重点的原则，在适应性、稳定性、竞争性三项主要标准的指导下进行。以简为主，重点在于土地价值判断及分析方面。

　　1.1社会环境

　　社会制度(经济决策的民主和科学程度、行政管理的透明度、政府对经济事务的干预程度、行政事务的效率及政府官员的廉洁性等)

　　社会秩序(社会的稳定性与安全性、当地居民对家乡经济建设的参与感与责任感、对外来经济势力的认同感与欢迎程度等)

　　社会信誉(由产业政策连续性所表现出来的地方政府在经济政策上的信誉)

　　社会服务(硬环境：金融服务、生活服务、通讯服务、交通服务、信息服务等;软环境：上述各项服务的服务效率与服务态度、行政服务、法律服务、咨询服务、信息服务等)

　　1.2政治环境

　　政治体制和政权(政治体制变革及政权更迭过程中所体现的渐进性与平和性)

　　政治局势(我国长期稳定的政治局势有利于投资)

　　政策(经济政策和产业政策，包括国民经济发展的政策、引时外资的政策、对外开放的政策以及各种税收政策等)

　　1.3经济环境

　　宏观经济环境(本地国民生产总值、国民收入总值、国民经济增长率;本地消费总额、消费结构、居民收入、存款余额、物价指数;本地经济政策、财政政策、消费政策、金融政策等)

　　市场环境(市场吸纳量的现状及未来估计、市场供应量的现状及未来估计、市场购买力的分布状况、同类楼盘的分布及其现状、竞争对手的状况、市场价格水平及其走势等)

　　财务环境(金融环境：资金来源的渠道、项目融资的可能性以及融资成本;经营环境：投资费用、经营成本、税费负担、优越条件;同类项目的社会平均收益水平及盈利水平等)

　　资源环境(人力资源、土地资源、原材料资源及能源的利用等)

　　1.4文化环境

　　风俗习惯、语言文字、宗教信仰、价值观念、文化传统、教育水准等

　　1.5法律环境

　　法律的完备性(项目所依赖的法律条文的覆盖面、主要法律法规是否齐全)

　　法律的稳定性(法规是否变动频繁、是否有效)

　　执法的公正性(法律纠纷、争议仲裁过程中的客观性与公正性)

　　1.6自然环境

　　地理位置(项目交通现状，距商业中心的距离，距医院、娱乐场所、学校的距离等直接关系到未来住户生活方便程度，从而影响市场销售;距配电站、给排水管网、通讯电缆的距离等，直接影响项目开发成本、从而影响项目效益。)

　　地质地貌与风光气候特点不仅关系到项目建筑物的基础设计，而且直接影响到项目的景观。

　　1.7项目用地基础设施环境

　　项目地块状况(位置、面积、地形、地貌、性质等)

　　交通环境条件(距机场、车站的距离，主要交通干线的分布。重要的公共交通工具及数量，交通方便程度等)

　　能源条件(电力供应状况、最近的变电站距离及其容量，煤气供应站的距离、煤气主干线管道的距离，其他能源，如煤、天然气等的供应状况等)

　　通讯环境条件(最近的通讯电缆的位置、可设电话门数等)

　　给排水及排污环境条件(项目地自来水管网分布、距主要自来水管道的距离，排水、排污设施状况，管道分布情况等)

　　地块地理条件的强弱势分析(SWOT坐标图、综合分析。注：简要说明即可)

　　2.项目投入产出分析

　　本处主要数据主要是

　　根据前一部分市场研究及建筑设计的内容进行科学客观的模拟，在此基础上对项目投入产出进行分析。

　　2.1项目投资需求

　　2.1.1项目总体经济技术指标摸拟

　　2.1.2项目投资构成

　　本项目的投资构成主要包括项目的开发成本和开发费用两大部分。

　　1)开发成本：

　　(1)土地使用权出让金

　　(2)土地征用及拆迁安置补偿费

　　(3)前期工程费

　　①规划设计费

　　②项目可行性研究费

　　③地质勘察测绘费

　　④三通一平费

　　(4)建安工程费

　　①土建工程费

　　②设备及安装工程费

　　(5)基础设施费

　　(6)公共配套设施费

　　(7)不可预见费

　　(8)开发期间税费

　　2)开发费用

　　(1)管理费用

　　(2)销售费用

　　(3)财务费用

　　2.1.3投资估算：

　　1)开发成本的估算

　　(1)土地使用权出让金

　　用地类型 住宅用地 土地使用权出让金

　　平均标定地价 元/m2

　　(2)土地征用及拆迁安置补偿费

　　(3)前期工程费

　　(4)建安工程费

　　可以采取不同的估算方法，比较后选择一种较好的方法

　　(5)基础设施费

　　(6)公共配套设施费

　　(7)开发期间税费

　　(8)不可预见费

　　2)开发费用的估算

　　(1)管理费用(约为开发成本的3%)

　　(2)销售费用(约为销售收入的4%-5%，这里需要用到下面的销售收入估算资料)

　　(3)财务费用(从“贷款还本付息表”所得)

　　成本模拟表

　　内容项目 计算依据 单价(元/m2) 合价(万元)

　　(一)开发成本 以下1-8项之和

　　1.土地使用权出让金2.土地征用及拆迁安置补偿费3.前期工程费4.建安工程费5.基础设施费6.公共配套设施费7.开发期间税费8.不可预见费 1-6项之和的3%-5%

　　(二)开发费用 以下1-3项之和

　　1.管理费用2.销售费用3.财务费用 (一)×3%约为销售收入的4%-6%详见“贷款还本付息表”

　　(三)合计 (一)+(二)

　　2.2项目收益部分模拟

　　2.2.1销售收入模拟表及说明

　　销售均价假设(均价的确定、项目中具体单位的定价模拟，这里需要市场调研市场数据及建筑设计相关数据)

　　项目销售计划

　　销售收入模拟

　　2.2.2项目经营税费估算

　　这部分费用不作为投资构成，它是作为销售收入的扣减部分。

　　2.2.3利润模拟表及说明

　　2.3项目投资与筹资计划

　　2.3.1投资计划及资金缺口

　　2.3.2筹资计划及其费用

　　贷款还本付息表

　　3.项目投资可行性分析

　　这一部分主要从财务指标模拟分析方面，对项目在投资方面的可行性进行一个简要的分析，很多财务方面的细节分析不作过多展开论述。

　　3.1项目投资可行性分析的模拟前提

　　包括税费设定、折旧设定、期望收益率(基准收益率)确定等。

　　3.2损益表与项目静态盈利能力分析

　　3.3现金流量表与项目动态盈利能力分析

　　3.4资金来源与运用表及资金平衡能力分析

　　3.5项目投资可行性分析结论

　　4.项目不确定性分析及开发经营风险分析

　　4.1项目盈亏平衡分析

　　4.1.1可变成本变动时对利润的影响

　　4.1.2销售价格变动时对利润的影响

　　4.2项目投资风险分析及规避方式提示

　　4.2.1项目风险评估

　　4.2.2资金运作风险评估与可行性建议

　　4.2.3经济、政策风险预测

　　5.项目开发节奏与投资控制建议

　　5.1影响项目开发节奏的因素分析

　　5.2项目开发节奏建议及结果预测

　　6.项目投资策划结论与建议

篇5:房地产项目可行性研究知识

　　项目可行性研究知识

　　项目策划也就是房地产开发项目的可行性研究。

　　可行性研究的内容

　　可行性研究的根本目的是实现项目决策的科学化、民主化，减少或避免投资决策的失误，提高项目开发建设的经济、社会和环境效益。

　　可行性研究的主要内容有：(1)项目概况;(2)开发项目用地的现场调查及动迁安置;(3)市场分析和建设规模的确定; (4)规划设计影响和环境保护;(5)资源供给;(6)环境影响和环境保护;(7)项目开发组织机构、管理费用的研究;(8)开发建设计划;(9)项目经济及社会效益分析;(10)结论及建议。

　　可行性研究的工作阶段

　　投资机会研究。该阶段的主要任务是对投资项目或投资方向提出建议，即在一定的地区和部门内，以自然资源和市场的调查预测为基础，寻找最有利的投资机会。

　　投资机会研究相当粗略，主要依靠笼统的估计而不是依靠详细的分析。该阶段投资估算的精确度为±30%，研究费用一般占总投资的0.2%～0.8%。如果机会研究认为可行的，就可以进行下一阶段的工作。

　　初步可行性研究，亦称“预可行性研究”。在机会研究的基础上，进一步对项目建设的可能性与潜在效益进行论证分析。初步可行性研究阶段投资估算精度可达±20%,所需费用约占总投资的0.25%～1.5%。

　　详细可行性研究，即通常所说的可行性研究。详细可行性研究是开发建设项目 投资决策的基础，是在分析项目在技术上、财务上、经济上的可行性后作出投资与否决策的关键步骤。

　　这一阶段对建设投资估算的精度在±10%，所需费用，小型项目约占投资的1.0%～3.0%，大型复杂的工程约占0.2%~1.0%.

　　项目的评估和决策，按照国家有关规定，对于大中型和限额以上的项目及重要的小型项目，必须经有权审批单位委托有资格的咨询评估单位就项目可行性研究报告进行评估论证。未经评估的建设项目，任何单位不准审批，更不准组织建设。

　　可行性研究步骤

　　可行性研究按5个步骤进行：(1)接受委托;(2)调查研究;(3)方案选择与优化; (4)财务评价和国民经济评价;(5)编制可行性研究报告

项目准备