销售谈判中期策略：上级领导

　　销售谈判中期策略：上级领导

　　买主在做最后决定之前说要请示一下上级领导，对此你或许感到沮丧。其实这只是人家使用的一个简单的谈判策略，因为你对别人这么说的时候，你永远都不会去跟那个所谓的"上级领导"去商量的。

　　在加利福尼亚一家房地产公司担任总裁的时候，我常常把广告、照相复制机、电脑等等的推销商请进门来。我总是运用一系列的策略以最低价格成交。然后我对他们说："很不错，不过我确实得回去让董事会商量一下，明天我把最后结果告诉你们。"

　　第二天我会回来说："哦，他们现在真是难对付，我确信能以这个价格交差，但是他们就是不同意，除非你能再降200元。"然后我就如愿以偿。我并不真的需要董事会的首肯，我从来都善于运用这种欺骗。我，以及你与之打交道的买家对谈判中的游戏策略都一清二楚。

　　所以，买家对你说他们得回去同董事会商量的时候，那可能不是真的，但这是他们运用的有效的谈判策略。那么，让我们首先看看你为什么要用这种策略，然后我再告诉你当买家用这种策略对付你的时候你该怎么办。"两位，我感觉咱们谈得太好了，你们公司的产品我是满意的。但是，说实在的，我得回去和我们的领导商量商量吧。"你可能觉得要是出去谈判，你希望自己有权做最后的决定。如果你对买主说："我有权利跟你做买卖。"乍一看，似乎你有很大的权力。

　　于是你可能对销售经理说："我来解决这个问题，给我权力做笔好的生意。"

　　谈判高手知道你这样做就是把自己置于一个不利的地位。在你改变自己的出价或做出决定之前，应该总是和上级领导商量一下。把自己当作决策者的谈判人员等于把自己置于严重的不利地位。你得把自我抛在一边，你会发现十分有效。

　　它起作用的原因非常简单：当买家知道你有最后的决定权的时候，他们知道只要说服你就可以了。如果你有最后决定权，他们就不必太费其他的口舌，因为你一旦表示同意，他们的买卖就成了。

　　如果你告诉他们你得请示领导，情况就不同了。当你必须得到部门、领导、经理、合作伙伴或董事会同意的时候，买家就得做更多的工作说服你。他们必须给你一个你能带回去让领导接受的价格。而且，他们知道必须让你心服口服，使得你愿意说服领导接受这个价格。

　　当你的领导是委员会或董事会这些模糊实体的时候，请示领导的策略就更加有效。例如：你真的见过银行的贷款委员会吗?我没有。但出席我讨论会的银行家曾经反复跟我说50万左右的贷款，不用同贷款委员会商量，一个人就可以做主。如果不抬出这个贷款委员会，负责贷款的人知道，如果他对你说："决定权在总裁那里。"你就会说："好吧，咱们现在就去同总裁谈谈，看他怎么决定。"但是如果上级是个模糊的实体，就不会出现这样的问题。

　　所以如果你用请示领导的策略，领导一定要是一个模糊的实体，比如市场营销委员会或者你的顶头上司等等。如果你告诉买家你得征求销售经理的意见，买主的第一个想法会是什么呢?对了!"那我为什么浪费时间跟你谈呢?如果你的销售经理是做最后决定的人，把你的销售经理请来就是了。"然而，当你的领导是个模糊的集体的时候，那看起来就不好接触了。这些年我告诉对方我得请示领导的时候，就有一个人对我说："你们董事会什么时候开会?我什么时候能见见他们?"

　　此时，你可能想："罗杰，我不能这样做。我有一家卖电器的小公司，而且人人都知道我就是老板，他们知道我没有什么上级领导需要汇报。"

　　你当然也可以用这个策略。我自己也有我的公司，但是我只有同那些我授权的地区负责人商量也才能做决定。

　　如果有人请我给他们公司办个讲习班，我就说："这主意很不错，但是我得首先同我的营销人员商量一下，好吗?"所以，如果你拥有自己的公司，你的上级领导就是你授权给他们的人。

　　我们已经看到使用请示领导这个策略的力量，现在让我们来看看买主为什么使用这个策略来有效地对付你：

　　1.他们可以此向你施加压力，而不用反驳你："我们得费些时间听听委员会的意见。"

　　2.它使你失去平衡，因为你对自己不能跟真正的决策者见面感到沮丧。

　　3.通过臆造出一个上级领导，他们可以把决策的压力抛在一边。我搞房地产的时候我会告诉我的代理人，在他们把买主带进汽车看房之前，他们应该这样说："我相信我知道你想要什么，如果我们今天为你找的正是你最想要的家园，还有什么理由你今天不做决定呢?"买主可能把这理解为给他们施加压力，让他们匆忙做出决定。但这只是为防止他们臆造一个上级领导而耽误了决定时间。如果代理人不这样做，买主通常这样说来拖延做出决定的时间："我们今天还定不下来，因为亨利大叔帮我们付款，我们得回去同他商量。"

　　4.他们也会使用老虎钳策略咬住不放："如果你想回去同委员会商量，那你应该出个更合适的价格。"--逼你先出价。

　　5.如果得经过委员会的同意，这种策略会把你置于一种需要买主同你站在一起的立场。

　　6.他们会给你一些建议而并不意味着是他们自己的意见："如果你再降10%，委员会可能会同意。"

　　7.这一策略可以用来迫使你进行一场价格大战："委员会让我带回5家价格，好像他们准备接受最低的一个。"

　　8.买主压你降价而不直接说出他们的要求："委员会明天开会最后做出决定，我知道他们已经得到了一些更低的价格，所以你这个价格没什么戏了，如果你的价格最低，你还是有可能的。"

　　9.买家会用黑脸/白脸的策略："就我本人而言，我愿意和你做生意，但是委员会一些领导只考虑最低的价格。"

　　对策：你现在明白了为什么买主喜欢用请示领导的策略对付你了。庆幸的是，谈判高手知道如果娴熟而有效地面对这个挑战。让我教你一些对策。

　　先下手为强。你的第一招应该是：让买主在谈判开始之前就打消使用请示上级的方法，让他们承认，如果价格是可以接受的他们就可以自己做出决定。这就是我教我的房地产代理人在把买主带进汽车之前说的话："我敢肯定，如果我们今天为你找的正是你最想要的家园，有什么理由你今天不做决定呢?"这也是汽车经销商在让你试开他的车前对你讲的话："我相信我知道你想要什么，如果跟我猜的一样，你喜欢这辆车，那你还有什么理由不今天就做决定呢?"因为他们知道如果他们不先打消求你求助领导的做法，就有危险了，在迫使你做决定的压力下，你会臆造出一个上级领导作为拖延的战术。

　　所以，在你报价给买主之前，甚至在你从手提箱里拿出价目表之前，你应该漫不经心地说："我不想给你施加压力……"(就谈话隐含的意思而言，这叫做准备--你准备给他们施加压力。你已经允许自己给他们施加压力。)"我不想给你们施加压力，但要让谈判有结果的话，我们现在就要谈好。所以我问你一个问题：如果这个报价能满足你的一切要求……"(简单明了，不是吗?)"如果这个报价能满足你们的一切要求，你们有什么理由不在今天就做出决定呢?"

　　对方不会认为这有什么妨害，因为他们在想："满足我们所有的需要?没问题，还有很大的商量余地。"然而，如果你能让他们回答："好吧，如果确实能满足我们的所有要求，我马上就表示同意。"那么你就取得了下面的成绩：

　　1.你已经削弱了他们告诉你他要反复考虑的权利。如果他们这样说出来，你就说："好吧，咱们再谈一次。肯定有什么我说得不够清楚，因为你先前确实表示过你愿意今天就做出决定。"

　　2.你已经削弱了他们请示上级领导的权利，并削弱了他们说下面这些话的权利："我们想让我们的计划部门(或购买委员会)看一看。"

　　咬住不放。如果你不能阻止他们请示上级领导，那又该怎么办呢?我相信很多时候，你对买主发表了自己的意见以后，他们却马上就说："很抱歉，这种规模的买卖，一切都得经过计划委员会认可，我得让他们做最后决定。"

　　当无法阻止买家请示上级的时候，谈判高手通常要采取三个步骤。

　　第一步：抬举他们的自尊。你面带微笑说："但他们总得听您的建议，不是吗?"带一些人情味，抬举他们。他们可能会说："是呀，我猜你是对的。如果我愿意，你就有希望。"但通常情况下他们会说："是的，他们通常听我的意见，但我总得让委员会商量一下才能答复你。"

　　如果你意识到自己正在同一个自负的买主做买卖，在你开始报价之前你就要首先试探他们是否会请示领导："你觉得你要是把我们的报价带回去给你的上级，他会同意吗?"通常一个自负的买主会犯错误，他会骄傲地告诉你他无需征得任何人的同意。

　　第二步：让买主接受你积极的建议，回去同委员会商量。你说："你得同他们商量，对不对?"他们可能回答："是的，是个好的建议，我回去同他们好好商量商量。"

　　在第二步中，谈判高手积极建议他们回去同领导商量。那么只可能有两种情况发生。他们要么说是的，要同委员会商量，要么说不用--因为……无论哪种况，你都赢了。他们同意当然是更好，但是他们表示反对的时候，你应该说："感谢上帝。"因为反对是买的信号。买主除了要买你的东西外，否则不会反对你的价格，他们不关心你要多少钱。

　　有一次我约见一个喜欢室内装修的妇女。一天，她特别兴奋，拽着我到奥林治县设计中心看一个小山羊皮的沙发。皮子是我所摸过的最柔软、光滑的皮子。我坐下来的时候，她说："沙发不漂亮吗?"

　　我说："没问题，是个漂亮的沙发。"

　　她说："只要120**美元。"

　　我说："不是太不可思议了吗，他们怎么用120**美元就做出来了?"

　　她说："你对这个价格没意见吗?"

　　我告诉他："我一点儿意见也没有。"

　　为什么我对这个价格没有意见?对了!因为我根本无意花120**美元买它，我不关心沙发套是什么。让我问你一个问题：如果我对买沙发感兴趣，我会对价格没意见吗?哦，你最好相信我会对这个价格有意见!

　　褒贬是买主。在房地产中我们知道，我们领着别人看房子，如果他们走到哪里都连声赞叹，如果他们喜欢房子的一切，他们就不准备买。真想买的买主会说："厨房不够大，我们不太喜欢，墙纸让人讨厌。或许我们得打通那堵墙。"这些人准备买。

　　想想，你一生中有没有一笔大买卖，买主一下就同意了你的价格?当然没有。所有认真的买主都对价格不满。

　　最大的问题不是反对--而是冷漠。我宁愿他们对你说："即使你是世界上最后一家供应商，我也不从你们公司买东西……"而不愿他们说："十年来我一直用同样的货源，挺不错的，我不想花时间讨论做什么变动。"冷漠是问题，而反对不是。

　　让我给你证明这一点。给我说反义词。如果我说白天，你就说黑夜。如果我说黑，你就说白，明白吗?下面是问题："爱的反义词是什么?"如果你说恨，再想想。爱的反义词是冷漠。如果他们对你说《飘》中白瑞德说的："坦率地讲，亲爱的，我根本不在乎!"此时，你知道电影快结束了。冷漠是你的问题，而不是反对。反对是想买的信号。

　　所以，当你对他们说："你会同他们商量，不是吗?"他们可能说会或者不会。无论什么，你都赢了。然后你就可以进行第三步。

　　第三步：有保留成交。有保留成交是我将在第六部分教你的成交策略。它之所以起作用是因为它把一个大的决定变成一个小的决定。有保留成交是这样的："我们草拟下面的内容：你们计划委员会有在24小时内因为任何具体理由拒绝建议的权利。"或者，"我们草拟下面的内容：你们立法部门有在24小时内因为任何合法理由拒绝提议的权利。"

　　注意，你不是说让他们接受。这太直白了。你是说他们有权利因为具体原因而不接受。如果他们准备提交给律师，那就是法律原因。如果他们准备提交特许专利代理人，那就是税务原因，等等。要努力把他们控制在具体理由上。

　　概括起来，如果你不能改变买主请示领导的想法，那么，你对策的三个步骤是：

　　1.抬举买主的自尊。

　　2.积极建议买主同上级领导商量。

　　3.有保留成交。

　　反过来如何。如果别人试图阻止你求助领导，那又该怎么办呢?比如一个买主压迫你对价格和装船的货物做出承诺，但又想现在让你做出决定。她说："哈里，我好像爱我的兄长一样爱你，但我做的是买卖，不能想怎么做就怎么做。赶快给我需要的东西吧，要不我就去找你的竞争对手了。"

　　你怎么办呢?很简单。你说："简，我很愿意给你最后答复。实际上，如果你愿意，我现在就可以给你答复。但我不得不告诉你--如果你强迫我现在做决定的话，答案只能是不。明天，等我同我的人商量之后，答案也许是肯定的。所以，为什么你不等到明天，看看情况再说，不好吗?"

　　当心权力升级。你也许发现自己遇到了一种权力升级的情况。你认为交易已经做成了，只等买家的领导审批。于是，你觉得万事大吉，结果你发现副总经理没有同意。我认为，权力升级是令人愤怒的，是不道德的，但你确实难于幸免。我相信你买汽车的时候经历过这样的情况。经过初期的谈判，出乎你意料的是，经销商马上接受了你给的很低的价格，等你接受了一个价格之后(从心理上确立起买车的想法)，经销商可能会这样说："好吧，看起来不错。我所要做的是上报我们经理，然后车就是你的了。"

　　你可能感到车钥匙和所有权证书已经在你手里了，你坐在谈判室里庆祝你自己做成了这样一笔划算的买卖。这时，经销商带着经理进来了。经理坐下来，重新审视了一下你的价格。他说："你知道，福雷德有点儿出格了。"福雷德看起来相当窘迫。"这个价格比我们工厂的发货清单整整低了500美元。"他创造了一个看起来冠冕堂皇的工厂清单。"当然，你不能让我们亏本儿吧，是不是?"

　　现在你自己觉得很难堪，你不知道如何作答。你觉得自己达成了交易，但福雷德的上司把它毙掉了。你没有考虑到卖汽车的人可以以低于发货单5%的价格卖给你汽车，而且由于工厂的激励他们仍然赚钱等等这些因素。你听从销售经理吹捧你的正派并迫使你又涨了200美元。你又一次觉得自己买下了这辆车，这时销售经理解释说以这样低廉的价格，他得征求他的经理的意见。于是依次进行，你发现自己陷在经理战之中，每个经理都能让你涨上一点儿。

　　作为销售人员，谈判的时候善于运用以及及时应对请示领导策略是很重要的，你要保留自己请示领导的权利。通常要阻止买家求助他们的领导。

　　对策：当你发现买家对你使用升级策略时，对策如下：

　　1.你也可以同样使用这一策略，抬出你逐步升级的领导。对方会很快明白你的用意，请求休战。

　　2.每升一级，你就应该回到你谈判开始的立场。不能让每一级领导都切掉一片你的意大利香肠。

　　3.在你获得最后批准而且签定合同之前不要认为交易已经成功。如果你开始从心理上认可这笔买卖，那你就会投入过多的情感，以至无法脱身。

　　4.最为重要的，不要因为懊恼而控制不住自己的脾气，放弃本来可能是双方都有好处的买卖。但是这种策略是不公平的也是不道德的。但买卖就是买卖，而与良心无关，对吗?你是在润滑商业的车轮，而不是教化恶人。

　　切记要点

　　不要让买家知道你要让领导做最后决定。

　　你的领导应该是一个模糊的实体，而不是一个具体的个人。

　　即使公司是你自己开的，你也可以使用这个策略，抬出你的组织。

　　谈判的时候不要太顾及面子，不要让买家诱使你承认自己有权力。

　　试图让买家承认，如果你能满足他们的所有要求他们就会同意你的意见。如果不行，依次使用下面三个策略：

　　1.抬举他们的自尊。

　　2.积极建议他们去请示领导。

　　3.有保留成交。

　　如果在你没有准备好的时候他们强迫你做决定，你就给他们一个决定，但要让他们知道在同你的人商量之前，这个决定只能是否定。

　　如果他们对你使用权力升级策略，在每升一级的时候你都回到原来的立场，而且抬出你的一级级领导。

　　在这一章中，我介绍了请示领导这个谈判策略的用法，现在你也应该更有自信来对付那些对你使用该计策的买家，在下一章中，我教你更多的谈判中期策略。

爱拾贝-www.daizuoa.com篇2:如何控制谈判：谈判动机

　　如何控制谈判：谈判动机

　　你或许没有过多思考过买主的动机是什么，因为你猜想买主的动机跟你的动机是一样的，就是做一笔最划算的买卖。社会学家指出这叫做"社会中心主义",意思是说你按照自己的意愿去推测买主，好像你就是他们。谈判高手知道自己想要什么，经过了解，也许发现自己想要的跟买主想要的一点儿都不一样。

　　拙劣的谈判对手陷入困扰，因为他们担心如果让买主知道得太多，他们就容易上买主的当。不想弄清买主的动机是什么，不想把自己的动机暴露给买主，低劣的谈判对手让恐惧阻止自己敞开心扉。

　　谈判高手知道，我们对买主的动机越了解--买主想真正达到的目的--我们越能满足买主的需要，而我们没有任何损失。

　　让我们看看买主同你谈判时的几种不同动机，认清并理解这些动机是双赢谈判的关键。

　　竞〓争

　　这是买主看得最清楚的动机，也是他们把谈判看得如此具有挑战性的原因。如果你认为买主的目的是在游戏规则以内。

　　"我这车已经是最低价了，实话说吧，你把这车拆了卖零件都会比现在这个价高。"

　　"说大话了吧，那你为什么不拆了卖--可我们的要求只有一个：降价!"打败你，你当然害怕遇到一个比你更好的谈判对手，或者比你更不留情面的对手。

　　竞争动机普遍存在于汽车销售中。汽车商人打着"全市最低价"的招牌，但给推销员的薪金却是按照汽车的销售利润提取的。这是谈判中格斗式的方法：客户想以最低价买车，即使商家赔钱、推销员领不到工资。推销人员想提高价格，因为这是他挣钱的惟一途径。唇枪舌剑，号角震天，高手取胜。

　　竞争动机的卖主认为应该了解买主的一切，而不让买主知道一点有关自己的情况。信息就是力量，但是竞争者相信你了解对方越多，暴露自己越少，你越可能获胜。

　　收集信息的时候，竞争的卖主不相信买主的话，因为它可能是诡计。他通过接近买主公司的其他雇员来悄悄打探信息。因为他猜测买主也在干同样的事情，他采取一切措施防止泄露己方的任何信息。

　　之所以这样做，是因为他们认为谈判中一定有一个赢家，一个输家。没有看到双方都赢的可能性，因为他们的目的可能不完全一样。通过了解买主，你可以接受那些对买主来说很重要，而对你没什么意义的条款。

　　解决问题

　　这是一种最好的谈判气氛，是我们都喜欢的情况。买主急于找到解决办法，愿意冷静地同你商量。这意味着双方彼此信任，找到双赢的解决办法。

　　这样的谈判中，双方开诚布公，寻找创造性的解决方案，因为他们感觉一定有什么更好的答案可以找到。这需要双方敞开心扉。让我们看看买卖房子这个简单的例子中双方可能提出的变量：

　　1.赊欠给买主的费用可以采用优先贷款形式。或者卖主可以冲回该项费用，继续承担优先贷款义务。

　　2.买主给卖主留出更宽裕的时间搬家或找其他房子。卖主甚至可以向买主租住一段时间。

　　3.价格包括所有或部分家具。

　　4.卖主可以保留非世袭的终身财产权，他们可以住在房子里直到去世。这对需要现金又不想搬家的老人是个好办法。

　　5.中介人的费用可以重新商量，可以让中间人以票据的形式而不是现金的形式收费。

　　6.买主可以先入住，然后再办过户手续来帮助卖主解决收入税问题。

　　目的是解决问题，跟这样的人谈判，最大的好处是机动灵活，不受公司政策或传统的限制，双方觉得任何事情都是可以谈判的，没有什么不能谈。

　　在不违犯法律或个人原则的情况下，他们愿意听取你的任何意见，因为他们不把你当作竞争对手。

　　听起来这是个完美的解决办法，对不对?双方携手找到最完美最公正的解决方案。然而，此时也要当心。买主有时是装出来解决问题的诚意。一旦你把底牌摊给他们，告诉他们你想做的一切，他们就转向了竞争动机。所以，当你发现情况进展得过于顺利，有些不太真实的时候，你要小心为是。

　　个人动机

　　你也许遇到过这样的情况，买主的主要动机不是输赢本身，也不是为了解决问题。他主要的动机可能是个人利益或自我膨胀。

　　我一下子想起来的例子是那些拿聘金的代理人，如果解决问题花费的时间较长，他们就可以挣到更多的钱。可能有一个比较好的解决方案，但进展太快得不到额外的收入。所以，你得在你的解决问题的目的和代理人的个人动机之间找到平衡。遇到这种情况的时候，你得看看怎么做才能满足代理人获得更多收入的需要。如果他能如愿以偿，以后你们会有更多的生意可做。

　　如果代理人很难对付，你可以转而使用竞争动机。如果你感觉他不愿意支持你所认为的合理的妥协方案，你最好威胁说要越过代理人直接同他的委托人谈。他当然不愿意你这么干。但如果你觉得不经过他而委托人会接受这一妥协方案的话，你可以强迫他接受你的方案。

　　另外一个"个人动机"的例子是一个想给工人们留下好印象的工会谈判代表。遇到这种情况，你最好出个惊人的高价。然后他会回到工人们那里说："所以，我没法得到你们想要的一切，看看他们的开价就知道了。可我还是给你们砍下来了。"如果你的开价过于温和，他就很难向工人汇报了，因为他们会认为工会没有尽力。

　　另外一个例子是想给公司留下好印象的买主，她可能已经调查了你的生产车间，为此花费了她公司大量的时间和金钱。所以，她最不想做的事情是没拿到签好的合同空手而归。所以，如果你的动机是竞争性的，你最好把她拖到最后期限，把谈判坚持到最后一刻。

　　如果她什么都愿接受也不愿空手而归的话，你就可以在去机场的车上跟她达成一个绝妙的协议。

　　组织动机

　　你可能发现买主好像想解决问题。他真的想找到最好的解决办法，但问题是必须是一个可以向组织交代的办法。为此，他的动机必须是组织的：即使他找到了完美的答案，他能向他组织中的人交代吗?

　　这种情况经常发生在议会中，参议员或众议员迫切地想达成合理的妥协方案，但是他知道回去以后可能遭到选民的抨击。在议案的投票中，你经常会看到这种情况。在议会两党中，得到选民支持的政治家很快得到认可。那些在州或区遇到麻烦的人们也许想支持他们的党但是不愿意服从纪律。所以，党的领导要逐个清点看一轮投票中他们需要赢得多少选票。他们让那些可能受到最大利益伤害的成员投反对票。让那些受伤害最小的成员，为议案投赞成票--我觉得就像羊群被送上屠宰场一样。

　　当你同那些必须讨好组织的买主谈判时，他们也许不愿意暴露他们的问题，因为那太有点共谋的味道了。所以，你要想想："谁会对他们不满呢?"是他们的股东、立法部门还是政府规定阻止他们选择最好的解决方案?如果你理解他们的问题，你也许能够采取行动让该解决方案更适合他们的组织。例如，比起谈判桌上的对手，你对他公司的其他人可以采取更激烈的做法。这样，你的妥协让人觉得是他付出了很大努力。

　　有家公司工人工会罢工的时候曾经雇我帮忙。工会的谈判代表所要谈判的问题是合理的，但是他们无法让那些在外面流血的工人接受。我们安排当地的报纸采访公司的总经理。在采访中，他真诚地表示，他现在处境艰难：工会无法让工人接受他们的计划;他也无法让董事会和股东接受他的计划，看起来这次罢工迫使他得赶快把生产转到墨西哥的工厂去。第二天，工人的家属打开报纸看到了这样的标题："工厂关闭--生产南迁。"那天下午，家属们向工人施加了足够的压力，结果他们声明接受原本决定拒绝的建议。

　　如果你同一个背后有组织的买主谈判，你最好想办法帮助他顺利通过。

　　情感动机

　　有情感动机的人相信，如果双方彼此足够喜欢，他们就可以解决分歧。有情感动机的谈判对手从来不试图通过电话或中介来解决问题。他想同对方面对面谈，使他感觉到对方的真实存在，相信："如果我们彼此足够了解，我们就能找到答案。"

　　美国前总统吉米·卡特就是一个很感情用事的人。当朝鲜人拒绝改变他们对核武计划的立场时，他开始同他们面对面接触。战争一触即发的时候，他会见了海地将军塞德拉斯，并且要求克林顿总统多给他几分钟时间同将军理论。最后达成协议的时候，他竟然邀请那个嗜血成性的独裁者到他在佐治亚的普莱恩斯教堂讲一个礼拜日的课。

　　这种谈判方式潜在的问题是可能容易导致买主的绥靖政策。有情感动机的谈判对手迫切地想获得买主的好感，使他可以轻而易举地上当受骗。一个典型的例子是英国首相张伯伦同希特勒进行的不惜一切避免战争的谈判。他胜利地回到英国，声称他只让出捷克斯洛伐克的一部分就扭转了战争的局势。希特勒知道张伯伦是个傻瓜，而且不久世界其他地方的人们就认同了希特勒的评价。

　　当然，这种策略增进买主和你的感情，没有这点很难找到双赢的解决方案。问题是，这是互相的。你努力让买主喜欢你的时候，买主也在努力让你喜欢他们。如果你们都喜欢对方到了一定的程度，那么你愿意对他们做出让步，就像他们愿意对你做出让步一样。谈判高手知道有比让买主喜欢你更为重要的东西：你必须找到一种最大限度符合双方利益的解决办法。让交易顺利进行并使买卖获得成功是对你们双方都有好处的事情。

　　在下一章中我将教给你买主可能运用的旨在让你慷慨解囊的阴谋与陷阱。除非你对他们的把戏了如指掌，能立即识破，否则你就会做出不必要的让步，因为你觉得这是获得定单的惟一方法。

篇3:谈判有一套规则

　　谈判有一套规则

　　高明的谈判是有一套规则的，就像下棋一样。谈判和下棋之间最大的区别是：在谈判中，对方不必懂得规则，对方会跟着你的屁股后头跑，从对方多次的表现中，我们知道他会做出怎样的反应。虽然不是次次如此，但大多数时候谈判成为一种科学而不只是一种艺术。

　　我给你做一个简单的练习来说明这种情况：

　　想一个介于1和10之间的数

　　用这个数乘以9

　　然后把这两个数加起来

　　减去5

　　把它变成字母表中的一个字母--A、B、C、D、E、F等等

　　然后想一个以这个字母开头的国家

　　拿出这个国家的第二个字母，想一个以这个字母开头的动物

　　现在告诉我：我是怎么知道你想的是丹麦(Denmark)的大象(Elephant)呢?

　　不管你住在什么地方，西北部还是东南部，你想的是丹麦的大象或麋鹿(Elk)。我是怎么知道的呢?

　　你精神不集中算错了数，根本就不是。我是怎么知道的呢?这并非因为我是个天才，而是我跟无数个人做过这个练习，我知道必然的结果是什么，谈判也如此。对方会在你的掌握之中，被你牵着鼻子走。

　　如果你会下象棋你就知道，棋手管这招叫策略出击(也包含着一种冒险的成分)。开局策略让对弈按照你的意图发展，中期策略让对弈继续听你指挥，后期策略供你准备将死对方或达成谈判交易时使用。

　　在本书前22章中，我教你谈判的出击策略。

　　首先，你要先学习开局策略，在你同买家接触的初期阶段使用，保证为成功的结局打下良好的基础。

　　这至关重要，因为，在谈判进程中你会发现，每前进一步都依赖于在开始创造的气氛。你提出的要求，你表现的态度都必须是你精心策划的一部分，它包含着谈判的所有因素。建立在对买家、市场、买家的公司进行审慎评估基础上的开局策略决定着你最后是赢还是输。

　　然后我教你中期策略，谈判继续按照你的意图发展。在此阶段，情况复杂起来，双方紧张周旋，各有企图。你将学会如何应对这些压力，控制局势。

　　最后，我教你后期策略，得到你想得到的东西，然后成交，同时让对方觉得他也赢了。最后的时刻可能会颠倒乾坤。好像赛马一样，即将到达终点，双方不相上下。谈判高手知道如何有条不紊控制进程直到终点。

篇4:销售谈判中期策略：服务贬值

　　销售谈判中期策略：服务贬值

　　现在让我来告诉你服务贬值的原则，教你一些对付买家的时候能派上用场的东西：你对他们所做的任何让步都会很快失去价值。你买的任何有形的东西在一些年后可能都会升值，但是服务在你提供完之后似乎很快就会贬值。

　　由于这个原因，谈判高手都明白，做任何让步的时候都应该立刻要求回报，因为你给人家的好处很快就会失去价值。两个小时以后它就会大大贬值。

　　房地产商非常熟悉服务贬值这个原则。当房主的房子卖不出去的时候，推销房子的人提出给自己6%的登记注册费来解决这个问题。听起来并不是多大一笔钱。然而，当她找到了买主，提供了这种服务的时候，那6%突然听起来却好像很大一笔钱。"6%!那就是12000美元呀!"卖主说到："为什么，她干了什么?她所做的不过是把它放在一个注册服务上。"其实房地产商经销房产，又谈判合同，做得比卖主多得多。但你要记住这个原则：你提供完一种服务以后，服务就会很快贬值。

　　我相信你经历过这样的事情，不是吗?买主给你打电话，你同他做的是一小笔生意。他们那里现在一片混乱，因为他们长期的供货商现在没有给他们装货。现在整个生产线就要停工了，除非你明天一大早就给他们运一船货来。听起来是不是很熟悉?于是你彻夜不眠，重新安排各地的船只，克服一切困难保证及时把货物运到，以使他们的生产正常运行。你甚至亲自到买主的工厂，亲自监督卸船。买主喜欢你这样!他来到码头上，你正在胜利地用手掸去身上的尘土，他说："难以相信你能为我们做这么多。真是难以相信!你们太让人难以置信了。爱你，爱你，爱你。"

　　于是，你说："乔，很高兴为你这么做。必要的时候我们能提供这种服务。现在是不是你应该考虑考虑让我们公司做你的独家供应商?"

　　他回答："听起来是个好主意，不过我现在没有时间，因为我得过去看看生产线，保证它正常运转。星期一早晨10点来我办公室，我们再商量。中午来更好，我请你吃饭。我真的感谢你为我们所做的一切，你真是太棒了。爱你，爱你，爱你。"

　　于是，一个周末你都在想："哥们儿!我成了!他欠我的!"然而星期一过去了，还是和往常一样难以同买主谈判，出什么差错了?服务贬值起了作用。你提供完服务以后，它会迅速贬值的。

　　这个例子告诉你，如果你在谈判中做出让步，立刻要求回报。不要等。不要坐在那里想，因为你给他们好处，他们欠你的，他们以后会偿还给你。带着世界上所有的善意，你服务的价值仍然迅速贬值。

　　管子工知道这一点，不是吗?他们知道一定要在干活之前而不是之后同你谈判。我房子外面有一根管子出了问题。我请来的管子工看了看之后，慢条斯理地摇摇头说："道森先生，我知道问题出在哪里了，我能给你修好，你得给我150美元。"

　　我说："好吧，修吧。"

　　你知道他花多少时间干完活吗?5分钟!我说："等一等，你干了5分钟就要150美元吗?，我是全国知名的演讲者，我也没挣这么多钱!"

　　"鲍勃先生、鲍勃太太，你们装修餐馆的各种原材料我都备齐了。我租了出租公司的卡车，给你们送到门口了。这是帐单，您签个字吧。"

　　"我看看吧……怎么这么多项目，收费也似乎高了点吧。"

　　"!?"〓〓他回答："我当全国着名演讲者的时候，我也没挣那么多钱!"

　　对策：如果你提供一种服务，切记：一旦服务完成，它就会迅速贬值。开始干活之前商量好价格。商量好一个公式，一旦情况变化你应该增加费用。如果能够的话先让对方付款。如果不能，任务进行中逐步付款，或任务完成以后尽可能快地付款。

　　切记要点

　　实物的价值可能上升，但是服务似乎总是贬值。

　　不要做出让步，并相信对方以后会偿还给你。

　　干活之前谈好价钱。

篇5:房地产企划培训：销售工具种之楼书

　　房地产企划培训：销售工具种类之楼书

　　1.楼书

　　1.1楼书分有硬性和形象(软性)

　　硬性 形象(软性)

　　目的：主力介绍产品的特点(产品说明书)

　　形象(软性)

　　目的：

　　提升项目的形象，欠缺产品硬件上的介绍，重点侧重于生活/环境/身份的感受等。

　　硬性表达方式：

　　比较多，较杂的图片表示，配以大量介绍性的文字例子：万科星园、清芷园

　　形象(软性)表达方式：

　　以大幅图片为主，文字侧重于感性的文字，内容较虚，项目实际内容很少。

　　例子：国际使馆村、巴黎城、现代城、韦伯豪、上海奥林匹克花园

　　硬性表现内容：

　　1.位置图/交通路线图及座标

　　2.规划图及座标

　　3.建筑特色/外立面图片

　　4.园林/景观介绍

　　5.智能化

　　6.建筑用料

　　7.周边配套/环境

　　8.物业管理

　　9.曾获奖项

　　10.装修及交楼标准

　　11.区内配套及会所介绍

　　12.发展商经验/品牌

　　13.投资分析

　　14.户型图及座标/户型介绍

　　15.封底为有关公司名称及代理公司名称

　　16.参考资料/发展设计用途/各政府文件号码(参考各香港楼书)

　　形象(软性)内容：

　　1.建筑风格;或

　　2.环境;或

　　3.各设计公司;或

　　4.会所;或

　　5.位置图(一般设于封底)

　　6. 有关公司名称及代理公司名称(内容可以非常单一，没有规定必备什么内容，主要以很漂亮的图片，提升客户的购买冲动，多适用于高档楼盘或别墅楼盘)。

　　1.2楼书最好较厚重，可给予客户稳重及信心的感觉，而且楼书需表现大气。若楼书页数不够，可采用封面比较厚身质量的纸张，一般楼书页数为28P-40P，硬性楼书页数不宜过多。楼书尺寸不宜过大，因为携带不方便，若要做大型楼书，可考虑有点特色，例如长条型(约20*40cm)或封面加绒布。若楼书尺寸较小(约15*15cm)，可将页数增加。

　　1.3硬性楼书必须备有上述的内容，除非资料未落实。

　　1.4内容必须准确，发展商需签名确认。

　　1.5楼书必须注明\'上述一切资料，均以政府最后批准之图则及法律文件为依据\'。

　　1.6注明售楼地址，电话号码，发展商名称，某某名称及物业管理公司名称。如有其他着名合作单位也要注明，譬如建筑公司，园林设计公司等。

　　1.7常出错地方

　　"规划图缺乏座标

　　"整体规划上没有座名及房号

　　"平面图上间隔出错，例如实心墙及非实心墙分别

　　"平面图缺乏刻度尺及刻度尺数字出错

　　"家俱摆设不合情理

　　"浴缸错误标上及冷气机位

　　"窗户错误表达

　　"文字出错----资料出错，前言与后文一定要相符

　　"漏印代理商地址及电话

　　"平面图及规划图方向不协调

　　上列错漏足以影响销售效果，更加显出代理商之专业性偏低。

上级谈判策略领导销售